Inbound Marketing e Automação para eventos: 10 dicas para ter sucesso

Publicado em 1 de Março de 2020 - Tempo de leitura -

Carlos Tesore - Sócio-fundador da Hook Digital

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O número de congressos, conferências, feiras e eventos (online ou offline) é alto, com tendência de crescimento nos próximos anos. Sob o ponto de vista da empresa que participa ou realiza eventos, os objetivos podem ser distintos: branding, lançar produtos, gerar leads e relacionamento. Aqui na Hook os clientes, a maioria B2B, investem em média 50% do orçamento de marketing anual.

A pressão pelo retorno financeiro do investimentos em eventos é cada vez maior, hoje é muito difícil aprovar uma verba sem estimar algum retorno O problema é que somente 20% dos profissionais de marketing conseguem reportar retorno financeiro com a grana gasta em eventos, segundo o estudo de 2018 da Certain (link aqui).

Para melhorar o ROI (veja como calcular o ROI aqui) de eventos você, profissional responsável por essa caixinha, não precisa reinventar a roda.

Tudo o que você precisa é adotar essas 10 dicas de estratégias de Inbound Marketing de automação para criar sucesso em seus eventos.

 

  1. Escrever um post sobre com antecedência com formulário de interesse

    É super recomendável que você escreva com antecedência um, dois ou até três posts sobre a sua participação no evento. Esse conteúdo publicado previamente poderá já criar uma expectativa em relação à sua presença e também gerar leads.

    Destaque nos conteúdos as novidades que você apresentará no evento, agenda, horário e também permite que os usuários faça um pré-cadastro para visitar seu estande no evento.
    Não deixe de promover esses conteúdos nas redes sociais ou ainda impulsioná-los no Google com investimento em mídia.
  2. Usar landing pages exclusivas para capturar leads durante o evento

    Para gerar ROI é precisa capturar leads praticamente em qualquer evento. Você não precisa necessariamente de uma tecnologia sofisticada de digitalização de crachás das pessoas que participam do seu evento ou visitam seu estande.

    Em muitos casos, a empresa oferece brindes em troca do cartão de visita do potencial cliente. Quem já não visitou uma feira e o foi parado por uma recepcionista pedindo para ler seu crachá?  Às vezes isso acontece no corredor mesmo.

    Em vez disso (ou mesmo em adição a isso), recomendo utilizar uma landing page para capturar o dados dos leads e disparar uma automação de marketing com  as informações de leads no próprio evento. Ao inserir os dados, seus contatos já estarão no banco de dados e serão adicionados imediatamente as campanhas ou fluxos de relacionamento. Com isso você eliminará a ‘burocracia’ de downloads, transferências e uploads de dados e listas frias.

    Você também pode disponibilizar computadores ou totens para que os interessados se cadastrem. Para isso, lembre-se de selecionar o modo "privado" e "anônimo" no navegador da web. Não se esqueça de adicionar ao formulário da landing page um campo oculto para a campanha que você criou exclusivamente para aquele evento. 

  3. Você vai palestrar? Capture informações de contato!

    Você já sabe que alugar um stand não é a única maneira de aproveitar conferências, feiras e eventos. Uma das melhores maneiras é palestrar. Mas como capturar leads sem um stand? 

    Uma das melhores maneiras de fazer isso é oferecer aos participantes da palestra a chance de se envolver com você ou com sua empresa. Você pode oferecer a eles a chance de obter os slides da sua apresentação. É comum vermos pessoas que estão constantemente tirando fotos de apresentações em eventos, e a maioria aproveitara a oportunidade para obter os slides.

    Você pode abrir a apresentação com uma frase “Pessoal, ao final de minha apresentação deixarei o link para vocês baixarem os slides, vocês não precisam se preocupar em tirar fotos”

    Outra opção é oferecer a eles um conteúdo rico ao final da sessão, disponível apenas para os participantes. Por exemplo: "Receba nossa pesquisa mais recente: como gerar todos os leads necessários para o ano em apenas 30 dias". 

    Também é possível criar um QR Code como opção de acesso ao material.  As pessoas tiram uma foto e são instantaneamente enviadas para sua página, onde podem obter o conteúdo em troca de suas informações de contato. 

    Uma última opção é enviar informações de contato no número de celular (via SMS) dos participantes diretamente para o nosso software de automação de marketing. Essa pode ser uma das maneiras mais eficientes de interagir com seu público, reduzir o atrito e gerar leads. A ferramenta AtEvent faz isso muito bem, e pode integrada ao HubSpot

  4. Crie conteúdo exclusivo para os presentes no evento

    Isso pode parecer loucura, mas, em vez de gastar dinheiro em brindes (brindes para eventos e produtos promocionais), invista na criação, promoção e oferta de um conteúdo exclusivo disponível apenas no evento.

    Se o conteúdo for projetado com o valor para os participantes, seu stand fará mais sucesso do que aqueles que distribuem chapéus, canetas, bloquinhos, ou balinhas personalizadas.  Além disso você economiza com a equipe, sem a necessidade de distribuir esses produtos a todos e a quem parar no estande.

    Você pode ter menos leads, mas saberá que quem vier para obter seu conteúdo exclusivo será lead qualificado. Você pode usar as páginas específicas do evento de automação de marketing para coletar informações de contato no evento e acionar os fluxos automaticamente.

  5. Relaciona-se com os participantes antes do evento (no pós-evento)

    Certamente você já participou de uma feira ou eventos em que gerou leads, voltou ao escritório e não fez nada, deixou tudo para o time comercial. Esse é um erro grave. 

    Para gerar resultados, crie e-mails de acompanhamento e divulgação com antecedência, antes mesmo de sair para a feira Informe a equipe de vendas sobre a importância do acompanhamento e conquiste o apoio deles. 

  6. Qualifique seus prospects no próprio evento!

    Um grande desafio é saber quem é qualificado ou oportunidade de vendas legítima e quem está simplesmente passeando.

    Se você der ao time comercial os nomes de pessoas que não estão interessadas, nunca estarão interessadas e provavelmente não deveriam ter se convertido no seu stand de qualquer maneira, você terá um problema de credibilidade real.

    Use a automação de marketing para obter qualificação ao vivo no evento. Forneça tablets para a equipe de seu stand, tenha um formulário da sua plataforma de marketing, pré-carregue as perguntas de qualificação com lead scoring ligado e coloque-os para capturar leads no próprio evento.

    As pessoas que não querem responder nunca serão boas e certamente não estão prontas para serem tratadas por um vendedor. Aqueles que respondem são pontuados imediatamente, e a criação pode ser configurada para lidar com oportunidades de vendas altamente qualificadas de maneira diferente.

  7. Use lead scoring para priorizar o follow-up de vendas

    Falando em lead scoring, este é o momento perfeito para ajudar o time de vendas a priorizar quem deve ser contato primeiro no pós-evento.

    Com as informações dos leads do evento, utilize modelo de pontuação de leads para enviar apenas as melhores oportunidades para vendas, enquanto uma régua de e-mail marketing pode fazer o relacionamento com a base toda. Ao fazer isso, os vendedores podem trabalhar as melhores oportunidades e o Inbound Marketing educar os outros leads, até que estejam prontos para entrar no funil comercial. 

     

  8. Promova sua participação nas redes sociais

    Se você não tiver acesso às listas de e-mail dos participantes antes do evento, não se preocupe. Você pode criar sua própria campanha para as mídias sociais.

    Use o LinkedIn, Facebook, Twitter e Instagram para oferecer um conteúdo exclusivo relacionado ao evento. Explore as mídias sociais com as informações associadas ao evento, e qualquer pessoa que estiver participando provavelmente perceberá isso.

    Isso é importante: peça à sua equipe para compartilhá-lo nas redes sociais. Faça disso um requisito. Peça aos seus parceiros para compartilhá-lo. Peça a alguns de seus clientes que possam estar participando para compartilhá-lo. Convide clientes em potencial diretamente e peça que eles compartilhem. Quanto mais pessoas compartilharem, maior a chance de aumentar seus visitantes, leads e oportunidades de vendas.

  9. Pesquisa de satisfação e experiência (pós-evento)

    Assim que sua participação no evento terminar, faça uma pesquisa de avaliação de experiência e satisfação com os leads que visitaram seu estande. Vejo muito pouco as empresas executando essa iniciativa.
    O feedback de quem participou é fundamental para você aprimorar continuamente sua estratégia de eventos.
  10. Crie um painel ou relatório para analisar o ROI 

É difícil avaliar se os eventos valem a pena ou não. É fácil dizer: "Temos que estar lá porque nossos concorrentes estão". Mas essa nem sempre é a melhor decisão de negócios. Se você usar sua plataforma de automação de marketing para coletar dados no evento, também poderá criar facilmente um relatório ou painel para manter o progresso de como foi a pós-exibição.

O show dura três dias e tem quatro sessões nas quais os participantes estão conversando com os expositores. Se o objetivo for 200 leads, você precisará de 50 leads em cada sessão. Se, após a primeira sessão, você conseguir apenas 30 leads, precisará redefinir as metas para o restante das sessões. Reuniões pré-sessão e pós-sessão ajudam a manter sua equipe focada no objetivo.

A plataforma de automação de marketing, a página de destino e os painéis mantêm todos na mesma página durante todo o evento.


Depois dessas ações, a dúvida que sempre surge é:  vamos retornar no próximo ano ou não?

Quase todos os eventos oferecem incentivos para você confirmar sua participação com antecedência, mas a maioria de nós raramente sabe como foi nosso desempenho naquele momento. Isso torna a decisão de participar novamente arriscada.

As dúvidas são muitas

  • Você conseguiu leads suficientes para justificar a volta?
  • Você fez melhor do que no ano passado?
  • Quão bons foram os leads?
  • Qual a probabilidade de fechamento?
  • Quando eles devem fechar?
  • Você precisa dessas informações para assinar a renovação.

Se você configurar suas análises de rastreamento corretamente, essa decisão deverá ser fácil. Se você utilizou técnicas de lead scoring e qualificação de leads, poderá ver rapidamente quantas oportunidades de vendas, possíveis clientes em potencial e contatos simples foram adicionados ao programa e realizar uma rápida análise de ROI.

Quanto mais eventos você realizar, mais precisará da automação de marketing para executar o que listei aqui.

O mais importante porém, é que assim como você analisa profundamente como gasta seu orçamento de marketing, onde investe e quais as táticas de marketing que utiliza, você deve analisar os eventos com o mesmo rigor!

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