Desde o início da crise do coronavírus estamos acompanhando de perto as áreas de prospecção e vendas B2B de nossos clientes. Para muitos, a performance do time foi comprometida, resultados despencaram e as taxas de conversões históricas e confiáveis caíram por água abaixo. Boa parte do que funcionava antes em termos de marketing, conversão e vendas foi comprometido.
Se por um lado, estamos unidos em prol isolamento social e prevenção ao vírus (vamos fazer a nossa parte 😷). Do outro, entramos em um cenário de guerra e sobrevivência corporativa. Cortes de custos, redução e otimização de recursos, digitalização de processos e até pivotar modelos de negócios são medidas colocadas em prática nesse momento.
É uma fase de escassez de funil ⚠️.
Parte dessa mudança está acontecendo muito rapidamente no marketing, nossa timeline no Linkedin, Inbox e WhatsApp estão transbordando de convites para Lives, Webinars e eventos online.
São ótimas iniciativas, já que quase tudo é digital a partir de agora. Essas ações permitem às empresas se posicionarem no mercado com entrega de conteúdos, informações e conhecimento. Também são ferramentas que auxiliam muito na geração de leads e apoio ao time de vendas.
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Porém, esse esforço de marketing ainda não é suficiente. É preciso olhar para máquina de vendas, otimizar etapas, testar hipóteses, isolar variáveis e adotar novos critérios, não perdendo de vista três premissas obrigatórias:
- Reduzir a fricção de vendas (sob o ponto de vista do comprador)
- Adaptar o modelo de vendas ao jeito de comprar dos clientes
- Converter o máximo possível de leads (com perfil) em todos os estágios de vendas.
Nesse período (ainda) inicial de crise, implementamos algumas otimizações e testes digitais de baixo esforço que estão gerando resultados e melhorando os indicadores.
Veja as cinco táticas testadas em empresas B2B:
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Inclusão do campo [telefone celular] nos formulários de conversão:
Falar com os prospects no telefone fixo está quase impossível, já que a maioria está em Home Office, simplesmente ninguém atendem os telefones. Então, recomendamos adicionar o campo "Telefone Celular*" em todos os formulários de conversão.
Após essa pequena mudança, identificamos que os indicadores de contato e primeira conexão estão melhorando. Veja um exemplo de um cliente:
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Alterar os conteúdos dos emails de prospecção:
Como o cenário mudou, também é importante alterar o contexto e as chamadas de e-mails, e também criar abordagens muito segmentadas para todos os conteúdos de conexão e qualificação.
Tudo deve ser revisado, especialmente os conteúdos das cadências de contato com os leads. A cadência de tentativas de contatos e canais também devem ser revisada semanalmente.🚨Importante: Muito cuidado com o tom dos emails, lembre-se que estamos em um momento muito sensível de mercado.
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Priorize o WhatsApp:
Com a queda nas taxas de conversão das landing pages e e-mails, a prioridade do canal de comunicação tem sido o ZAP.
Em alguns casos já a principal ferramenta de mkt e vendas, integrado às ferramentas de automação, HubSpot, por exemplo, potencializa muito os resultados. -
Trocar o formulário por agendamento de reunião diretamente na página de contato:
Bingo, encurtamos o caminho.
Disponibilizar a agenda para o agendamento de uma reunião com o time comercial diretamente na página de contato do site, landing page ou blog é um bom exemplo de redução de fricção e ganho de agilidade.Ao invés de preencher o formulário e aguardar uma ligação do vendedor, o lead pode rapidamente reservar um horário na agenda e queimar etapas.
Veja o exemplo abaixo (essa é minha agenda, se quiser, pode marcar um horário para conversarmos 😉) :
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Adote o chatbot como ferramenta de conversão sem fricção:
Adotar a tecnologia a favor do processo de prospecção e qualificação é uma excelente alternativa para reduzir o ciclo de prospeção e encurtar o caminho para o lead.
Já temos bons exemplos em operação, abaixo apresentamos dois casos reais de uso do chatbot no processo de qualificação e apoio à vendas. Tudo isso integrado ao CRM de vendas.
O impacto do uso do Chatbot é muito positivo nos clientes B2B, os resultados são crescentes com aprendizados incríveis.
Abaixo apresentamos um gráfico de crescimento do número de interações via Chatbot de um cliente nosso nas últimas semanas.
Essas são pequenas dicas táticas e rápidas de marketing digital que podem funcionar muito bem dependendo do tipo de empresa, modelo de vendas ou mercado de atuação.
É hora de adotar uma nova dinâmica, reduzir a fricção de vendas e explorar todos os recursos disponíveis para converter mais leads e encurtar o ciclo de aquisição.
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