5 dicas para melhorar a gestão do processo de vendas e ter resultados

Publicado em 11 de Julho de 2017 - Tempo de leitura -

Carlos Tesore - Sócio-fundador da Hook Digital

Siga-me:

Quando se trata de vendas um dos grandes desafios está em organizar métodos para que os resultados apareçam com maior eficiência. Geralmente os curtos períodos de tempo, tanto para agir quanto para se pensar em melhores práticas, não ajudam muito nessa jornada.

É por isso que o processo e métricas de vendas tem sido as grandes aliados de profissionais bem sucedidos em desempenho de vendas, e também para as áreas de marketing. Você sabe dizer com precisão qual a performance do processo de vendas na sua empresa? Se não é melhor começar a se preocupar com isso.

Acompanhar a performance de vendas e as métricas permite não só de apresentar um quadro factual do que acontece nas vendas, mas também é melhor caminho para ter previsibilidade na geração de receita.

Confira 5 dicas para melhorar o controle e a gestão do processo de vendas, reflita sobre os benefícios que elas podem trazer:

 

1- KPIs - Key Performance Indicator ou Indicadores-chave de performance

Enquanto as métricas vão ajudar a entender o que deve ser medido, obviamente os KPIs, ou Indicadores-Chave de Performance, não podem ser deixados de lado, pois são eles que dão sentido e até indica quais pontos são mais relevantes para os próximos meses de vendas. Qual o objetivo e estratégia principal da empresa? O core business é que vai definir e orientar os KPIs de vendas.

Por isso você sempre deve questionar se os KPIs estão de acordo com os objetivos gerais da empresa ou do negócio. Entre as principais indicadores da área de vendas estão a lucratividade total, receitas por produtos, crescimento ano a ano, receitas por mercado, por território, entre outras.

 

2- Geração de leads

O trabalho de geração de geração de leads é fundamental no processo de vendas. E é por meio dos indicadores de geração de leads que é possível avaliar se seu trabalho de marketing está performando bem e consequentemente gerando a demanda necessária para o time de vendas.

Quantas novos leads estão sendo gerados no mês? Qual o percentual de leads qualificados? Quantos leads viram oportunidades? Qual o tempo médio de resposta de sua equipe para entrar em contato com um lead que pediu um contato? Segunda a pesquisa da Insidesales.com, 5 minutos é tempo ideal para você ligar para um lead que solicita um contato. Se você liga no dia seguinte, esquece, a chance de fechar o negócio cai consideravelmente.

Esses são alguns exemplos de indicadores para avaliar o processo de geração de leads, mas o importante é que elas estejam de acordo com a estratégia da empresa e também com os objetivos da área de vendas.

 

3- Atividades / Tarefas

O mais interessante de avaliar as atividades diárias dos executivos de vendas é que é uma "métrica flexível", ou seja, é possível alterar as ações quando necessário para obter melhores resultados.

Exemplo, você pode comparar a performance de dois ou mais vendedores e concluir que a prospecção por telefone está sendo mais bem sucedida que a prospecção via email. Esse é só um exemplo que, claro, deve ser adaptado à realidade do seu negócio.

Ao ter conhecimento de que determinada ação está garantindo melhor rendimento, é possível gerenciar as atividades. As métricas de atividades podem incluir número de ligações, e-mails, interações nas redes sociais, propostas enviadas, entre outras.

O importante é: siga o processo.

 

4- Canais de vendas

As vendas diretas podem até ser a "menina dos olhos" de algumas empresas, mas em muitos casos os canais de venda são essenciais, senão a única forma de comercialização de um produto ou serviço.  Por exemplo, uma empresa que vende seguros auto, o único canal de vendas são os corretores.

Se for o caso da sua empresa, temos algumas sugestões de métricas para você e sua equipe acompanharem:

  • Número total de parceiros;
  • Receita do total de ofertas de parceiros;
  • Receita por parceiro individual;
  • Margem conquistada por parceiro;
  • Número de parceiros que batem as metas de receita;
  • Tempo médio para fechar cada negócio;
  • Life Time Value de clientes parceiros;

  • Satisfação dos clientes.

5- Pipeline de vendas

O ciclo de vendas é um ponto delicado no seu processo de vendas e merece muita atenção.

A vantagem de ter esse cuidado é que ao compreender o funcionamento do seu pipeline de vendas, ou etapas que compõem a sua venda, será mais fácil tomar decisões porque elas serão baseadas em dados factuais. A empresa só tem a ganhar com isso.

O que você pode analisar:

  • Etapas do processo de vendas;
  • Taxa de conversão em cada etapa;
  • Gatinhos que movem o lead de uma etapa para outra na pipeline;
  • Duração média do ciclo de vendas;
  • Número de novas oportunidades: por mês, trimestre e por equipe/individual;
  • Total de oportunidades fechadas a cada mês, trimestre, equipe e indivíduo;
  • Vendas totais por período pré-determinados;
  • Taxas de conversão.



Por que seu processo de vendas deve ser orientado por métricas?

Com números e estatísticas em mãos é bem mais fácil compreender as dificuldades dos executivos de vendas e ajudá-los na melhoria do processo e no atingimento dos resultados. As métricas de vendas permitem que eles tenham uma direção que os oriente no dia a dia.

Apontamos essas dicas, mas existem muitas outras, que certamente podem se adaptar à realidade da sua empresa, seu mercado de atuação e necessidades. O importante é tomar ciência de como acompanhar o processo e métricas de vendas é essencial e estudá-las, claro..

Você acredita que sua empresa pode ter melhores resultados de vendas? Então oriente suas equipes e garanta que todos olhem para o mesmo objetivo atuando em melhorias. Afinal, como conseguir resultados diferentes e melhores repetindo as fórmulas antigas?

QUERO UMA AVALIAÇÃO!

Para outros insights, clique aqui: Vender

Posts relacionados

Quer falar sobre resultados? Dá um alô na gente. ;)

Resultado da busca