O trabalho de comunicação sempre teve a fama de ser subjetivo. Todo mundo conhece o conceito de publicidade, aquela que aparece nos intervalos dos programas de TV ou em uma página inteira da sua revista semanal. É fácil de entender qual o objetivo dessa veiculação, ainda que ela seja cara.
Difícil mesmo foi conseguir fazer com que as pessoas entendessem qual a razão de ser da assessoria de imprensa e por que o jornalista decidiu não colocar no texto as aspas do melhor executivo que sua empresa possui e que deu uma entrevista de uma hora para o veículo.
Com a internet, surgiram novas formas de trabalhar a comunicação das empresas, tornando-as mais conhecidas para seu público-alvo. Ter um perfil nas redes sociais entrou na pauta de qualquer negócio. Com isso, abriu-se caminho para o diálogo com seus clientes. O que as empresas não previram era que essa via de mão dupla traria também transtornos. Para que o investimento fosse interessante, eram necessárias ferramentas eficazes de mensuração e uma equipe preparada.
Muitas empresas, principalmente as B2Bs, entenderam às duras penas que talvez o oba oba das redes sociais não fosse para elas e, por isso, optaram seguir o caminho com a assessoria, que sempre quebrou um galho e, por mais demorada e difícil que seja esse trabalho hoje em dia, ajuda a sustentar a boa imagem da empresa.
O que é Inbound Marketing?
No entanto, tem chamado a atenção dessas mesmas organizações que desistiram do grande investimento nas redes sociais, o chamado Marketing de Conteúdo, que por aqui chamamos de Inbound Marketing. Para quem ainda não entende bem o que significa, se me permitem simplificar, o trabalho nada mais é que um conteúdo planejado e inteligente. Quer saber a diferença entre os dois conceitos, leia o post: “Sua agência faz Inbound Marketing ou Marketing de Conteúdo?”.
O conceito foca em alcançar seus clientes e potencial público por meio de um conteúdo que responda as necessidades dessas “personas”. O objetivo é trazer o cliente até a empresa, atrai-lo via sites de buscas, como o Google, ou ter o seu conteúdo disseminado pelas redes sociais (por que não? Saiba como usar as redes sociais na estratégia de Inbound Marketing) e assim fisgar as pessoas certas.
Esqueça o número de visualizações naquele vídeo institucional ou a quantidade de likes no Facebook. Esses KPIs são vazios se não ajudarem os formulários do seu site a serem preenchidos.
Quando vou começar a ganhar novos clientes?
Quando o assunto é vendas, os olhos dos executivos brilham com a proposta de aumentar sua base de dados, leads e fechar mais clientes. Contudo, o trabalho exige um planejamento e, o mais importante, é mais demorado que a publicidade tradicional, mas muito mais eficaz. E é nisso que a empresa que opta por esse serviço não se atenta.
Quando assinam a proposta, algumas organizações ainda estão com a parte “do aumento de clientes” ecoando na cabeça. Não se lembram que o planejamento para implantar o serviço demora pelo menos 60 dias, que vão ser necessárias horas de entrevistas com seus executivos e clientes e que ele mesmo terá de aprovar um planejamento extenso e material a ser produzido para colocar o projeto de pé. A verdade é que, como em outras áreas da comunicação, o cliente não sabe o que comprou e sempre vai exigir mais do que o contratado.
No caso de empresas muito grandes e B2B, o caminho pode ser ainda mais complicado. A falta de comunicação entre departamentos é visível, os processos são truncados e os históricos se perdem. Pode acontecer de a empresa fechar o mesmo projeto com agências diferentes e cada área tocar o seu sem saber da outra. No fim das contas, o que era para ser integrado à comunicação passa a ser uma despesa sem pé nem cabeça, esquecida em uma página da web.
Então, quanto tempo devo esperar para obter os resultados esperados?
Antes de aderir a um trabalho como esse ou colocar o estagiário para escrever meia dúzia de posts, informe-se sobre o assunto principalmente, analise a maturidade da comunicação da sua empresa. A maturação de uma projeto de inbound é de pelo menos seis meses ou mais, dependendo do segmento da empresa.
No entanto, um trabalho bem feito pode aumentar o número de contatos qualificados em mais de 200% em até um ano. Para isso, é preciso ter também uma equipe de vendas capacitada, que entenda o valor desses contatos e que saiba usar as informações coletadas sobre eles a seu favor para vender mais.
Outra dica importante é contar com apoio de uma agência especializada para apoiar do planejamento à implementação e análise, tentar fazer sozinho e depois pedir ajuda pode colocar o projeto em risco.
E então, sua empresa está preparada? Se ainda tiver dúvidas, leia outro post sobre o assunto: “5 pontos que preparam sua empresa para o Inbound Marketing”.
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