Marketing e vendas: a parceria que ajuda a vender mais

Publicado em 1 de Julho de 2016 - Tempo de leitura -

Carlos Tesore - Sócio-fundador da Hook Digital

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A falta de integração entre o comercial e o marketing é mais comum do que parece. Teoricamente, o objetivo de ambos é o mesmo: vender mais, trazer mais resultados e gerar mais lucro. Porém, na prática em grande parte das companhias eles caminham de forma independente, o que acaba comprometendo o resultado final.

Mesmo quando existe um trabalho conjunto com desafios e metas de receita comuns o conflito é inevitável. Geralmente o time de vendas afirma que o marketing não gera leads qualificados e o marketing reporta que o vendas não trabalha adequadamente os leads gerados.

O impacto negativo disso é alto e, como a empresa entra em um ciclo vicioso, as perdas não são percebidas ou contabilizadas. De acordo com a The TAS Group, esse desalinhamento pode gerar uma perda de até 10% da receita por ano. Outro dado que chama a atenção é que, segundo o Marketing Shepa, até 80% dos leads gerados pelo marketing não finalizaram a compra.

Por outro lado, quando essas áreas atuam juntas com indicadores, metas, responsabilidades e um acordo de compromisso bem definidos, os resultados são surpreendentes. O aumento na taxa de fechamento de novos negócios pode chegar em até 50% de acordo com o Forrester Research.

O cenário reforça a necessidade de adoção do conceito "Smarketing = Sales + Marketing", que significa construir um caminho novo de integração e conexão entre marketing e vendas.

 

Confira 5 passos iniciais para promover a integração dos departamentos e melhorar o desempenho da empresa.

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#1. Defina papéis e crie processos

Para que não fiquem dúvidas sobre qual é a responsabilidade de cada um, deixe claro que o marketing vai trabalhar estratégias para gerar e acompanhar o lead até o fechamento e que a área comercial deve dar o tratamento adequado para convertê-lo em cliente após um certo estágio de qualificação.

Para isso, crie um passo a passo com os processos que devem ser feitos por cada departamento e em cada etapa.

 

#2. Compartilhe papéis de cada um em todo o processo

Parece óbvio, mas unir as equipes e deixar claro as funções de cada uma em todo o processo é um passo importante para o alinhamento das áreas, principalmente se você estiver considerando a implementação de ações de Inbound Marketing e Inbound Sales.

Nesse caso, promova uma reunião e explique para todos o que é inbound marketing e como os departamentos deverão funcionar a partir do start do projeto. Se ambos continuarem caminhando de forma independente, dificilmente terá resultados consistentes.

Veja como não fazer: Os 10 erros mais comuns em um projeto de Inbound Marketing

 

#3. Defina métricas e metas comuns

Quando se trata de um projeto de inbound marketing, por exemplo, em que a atuação conjunta das duas áreas é imprescindível, vale a pena criar metas e métricas comuns a ambos. Uma delas pode ser a quantidade de leads trabalhados no mês. Dessa forma, o marketing fica responsável por empenhar-se na atração (volume e qualidade dos leads) e o comercial na conversão (contato com os prospects). A meta comum pode ser aumentar mês a mês o número de leads qualificados. Caso um dos indicadores não esteja performando conforme o planejado é o caso de avaliar as estratégias de vendas que estão sendo utilizadas.

 

#4. Crie acordos de SLA

Uma das melhores maneiras de manter a integração entre as equipes de marketing e vendas é por meio da definição de SLA (Service Level Agreement). Estabeleça metas tangíveis e valide com todos. O ideal é que o SLA seja monitorado mês a mês. Assim fica mais fácil acompanhar a progressão das vendas e corrigir a rota, caso necessário.

 

#5. Desenhe uma rotina de feedback contínuos

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Um dos principais problemas na integração entre as áreas é a falta de feedback contínuo do time de vendas sobre os leads gerados. Ou pior, quando o time de marketing não analisa o histórico de conversas com os leads no CRM. A saída aqui é desenhar uma rotina preferencialmente semanal de coleta de feedbacks sobre a qualidade dos leads enviados para vendas, essa dinâmica quando bem implementada permite avaliar o resultado do trabalho de inbound marketing e, se necessário, corrigir a estratégia.

 

Depois de vencer o desafio de integrar as equipes, não esqueça de celebrar cada conquista. Essa é também uma maneira de manter a harmonia e alinhamento entre as áreas em prol de um resultado comercial ainda melhor.

Para outros insights, clique aqui: Vender

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