Marketing e vendas em tempos de crise: 3 idéias para usar já

Publicado em 30 de Março de 2020 - Tempo de leitura -

Paulo Henrique Lemos - Sócio-fundador e Diretor de Marketing Technology da Hook Digital.

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Na semana passada participei do “Growth in Turbulent Times”, uma série de eventos (virtuais, claro) com alguns dos profissionais de marketing e vendas que mais admiro no mercado: o Brian Balfour, da Reforge, o Patrick Campbell, da ProfitWell, e o Marc Roberge, palestrante da Harvard Business School e autor do livro “The Sales Acceleration Formula”.

Todos falaram sobre como as áreas de marketing e vendas estão se virando para atravessar este momento de incerteza, e deixaram algumas recomendações que vale a pena compartilhar aqui.


1. Revisão imediata do CVP (customer value proposition) e do ICP (ideal customer profile).


Em outras palavras, o que sua empresa tem a oferecer de valor e para quem. É na crise que você descobre se o seu produto ou serviço é um “must have” ou um “nice to have” para o cliente. Logo, é possível que o tipo de cliente que a sua empresa atende hoje não seja necessariamente o tipo de cliente que a sua empresa deve atender para sobreviver a esta crise.

O trabalho de marketing e vendas deve priorizar o tipo de cliente para quem o seu produto ou serviço é um “must have”. Faça testes para identificar quais canais, conteúdos e interações têm maior impacto nas suas métricas de atração e conversão para esse tipo de cliente. Considere diminuir ou cortar o investimento em canais e táticas com a pior relação CAC:LTV (este último é um ponto importantíssimo, que já exploramos muito por aqui).


2. Revisão do processo comercial: critérios de qualificação, etapas e atividades.


Para muitas empresas, fazer mais do mesmo não será suficiente para fechar novos negócios no cenário atual. Uma das práticas recomendadas é ouvir e registrar com muita atenção o que clientes e prospects estão dizendo nas reuniões de vendas. Tentar entender a fundo o sentimento e as necessidades das pessoas a quem sua empresa serve.

O Marc acrescentou que, se estivesse no lugar dos executivos a quem ele aconselha, faria revisões diárias com a equipe de vendas sobre o que eles ouviram de clientes e prospects. Quanto mais rápido for esse aprendizado sobre a realidade de quem está do outro lado, mais rápida será a adaptação da empresa a essa realidade.

Adaptação, nesse contexto, significa passar a priorizar os leads certos, no momento certo, com a abordagem certa para ganhar o máximo de produtividade e eficácia possível em vendas. Lembre-se: em um momento de retração de demanda, leads desperdiçados ou mal-aproveitados custam mais caro do que nunca.

 

3. Revisão de forecast: não confie cegamente no histórico de taxas de conversão (MQLs para SQLs, Oportunidades para Clientes, etc.) do seu pipeline.

 
 
Não espere um comportamento previsível de clientes e prospects neste momento. Crie diferentes projeções de vendas (por exemplo: uma conservadora, uma ruim e uma pior ainda) e estime o impacto de cada uma no seu fluxo de caixa para os próximos 12 meses.
 
Siga mensurando as taxas de conversão e fechamento e faça revisões semanais até começar a identificar os novos padrões no histórico do seu pipeline. Com um forecast mais preciso, você poderá tomar melhores decisões sobre alocação de investimentos e eventuais cortes de custos, preservando seu fluxo de caixa.
 
A íntegra da discussão de ontem você pode assistir aqui. E atenção: nesta sexta-feira, 27 de março, eles vão fazer mais duas rodadas de discussão ao vivo, uma focada no segmento B2B e outra especificamente no papel do CEO. As inscrições são grátis e você pode fazer aqui.

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Essas recomendações valem para a gente também. A começar pela mais importante: ouvir o cliente neste momento delicado para todos nós.

Para muitas empresas, o digital passa a ser a principal plataforma de comunicação, relacionamento e vendas. Já estamos ativos nos comitês de crise de alguns clientes, ajudando em frentes como digitalização de processos, transição para inside sales e redução de churn, por exemplo.

Todo cliente é diferente e está lidando com as mudanças à sua maneira. Por isso, nós sócios estamos com a agenda aberta para ouvir e entender as particularidades de cada um. O momento pede soluções criativas e eficazes, e nós estamos aqui para inventá-las junto com você.



Clique aqui e marque um papo com a gente. 🙂

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