O Gancho | A newsletter da Hook Digital | Arquivo

Publicado em 14 de Fevereiro de 2020 - Tempo de leitura -

Paulo Henrique Lemos - Sócio-fundador e Diretor de Marketing Technology da Hook Digital.

Siga-me:

Esta é a nossa newsletter.

A idéia é levar até você um pouquinho do que a gente ouve, lê, faz e aprende sobre marketing, vendas e tecnologia. Toda sexta-feira, direto na sua caixa de entrada. 

Ainda não é nosso assinante? Clique aqui. 

 


Edição Nº 57: 16 práticas de geração de demanda, gestão de pipeline e retenção para B2B

É possível que você já esteja um pouco cansado de conteúdo sobre o impacto da pandemia nos negócios. Temos falado pouco sobre o assunto aqui, compartilhando apenas coisas que realmente valem o seu tempo. É o caso deste excelente resumo de riscos e oportunidades em vendas B2B, feito pelo pessoal da firma de venture capital Andressen Horowitz. Eles ouviram executivos de marketing, vendas e tecnologia sobre as melhores práticas de geração de demanda, gestão de funil, forecast e retenção neste momento de adaptação. Simplesmente imperdível.

 


Edição Nº 56: Generalista ou especialista? O futuro do profissional de marketing

“Para crescer na carreira, a coisa mais importante é o impacto que você é capaz de criar. Quanto maior um problema, maior o impacto necessário para resolvê-lo. Do ponto de vista de uma empresa, problemas simples podem ser resolvidos por generalistas. Mas, à medida que a empresa escala, a complexidade dos problemas aumenta, e a tendência é a de que ela substitua generalistas por especialistas.”

 


Edição Nº 55: Mídia paga x Conteúdo orgânico: qual oferece o melhor CAC?

Não deixe de conhecer os riquíssimos dados de mercado da última análise da Profitwell sobre o impacto do investimento em conteúdo no crescimento, a começar por este: o CAC (custo de aquisição de cliente) de mídia paga já é 30% maior (ou seja, mais caro) do que o de conteúdo.

 


Edição Nº 54: Marca, churn, retenção, e outros assuntos quentes neste 2020

"Não atingir um objetivo faz parte do jogo. O problema é não entender por que você não atingiu esse objetivo e não ter um plano para melhorar. A mesma coisa vale para quando você atinge um objetivo. Sim, você está de parabéns. Mas se você não sabe por que você atingiu esse objetivo, ou não tem um plano para melhorar, o simples fato de você ter atingido esse objetivo não te ajudará no longo prazo."

 


Edição Nº 53: Qual é o maior gargalo do marketing? A coragem de ser quem você é

“Marketing bem feito depende de um posicionamento claro e ousado, o que requer coragem. Porque adotar um posicionamento claro e ousado significa que você será, por definição, diferente de todos os demais. E que você será ignorado, criticado ou sequer entendido por todas as pessoas que não são aquelas a quem você quer servir. Então, o seu trabalho como profissional de marketing é entender o que é verdadeiramente único, especial e intransferível sobre você, seu produto ou sua empresa, e executar em cima disso.”

 


Edição Nº 52: Ferramentas são meio. Até quando o marketing vai tratá-las como fim?

Na nossa experiência, a ferramenta propriamente dita é o fator MENOS importante para o sucesso desses projetos. Aliás, tratá-la como o fator MAIS importante aumenta drasticamente as chances de um projeto fracassar.

As empresas que extraem o maior valor do investimento em ferramentas são aquelas que a) da porta pra fora, usam as ferramentas para dar qualidade e escala à experiência do cliente; e b) da porta pra dentro, para dar produtividade e escala aos processos e atividades internas.

 


Edição Nº 51: Vamos combinar: não adianta fazer eventos virtuais só por fazer

"Você não vai conseguir replicar a experiência de um evento presencial em um ambiente virtual. Então, nem tente. Volte aos princípios básicos: que problema você está tentando resolver para o seu público? Que possibilidades o ambiente virtual oferece de resolver esses problemas? É ingênuo dizer 'vamos focar no nosso público, na nossa comunidade, sem nos preocuparmos com objetivos de negócio'. Você deve definir dois tipos de objetivos para o seu evento: um relacionado à comunidade e outro a objetivos de negócio. Não adianta perseguir um sem o outro."

 


Edição Nº 50: De zero a mil usuários: as estratégias de go-to-market que funcionam

Para nós que trabalhamos com marketing e tecnologia, levar um produto novo ao mercado é um dos maiores desafios que a profissão pode oferecer. Uma análise do Lenny Rachitsky mostra como algumas startups — entre elas o Slack, o Dropbox e o Airbnb — conseguiram adquirir seus 1.000 primeiros usuários.

 


Edição Nº 49: 94% das empresas B2B adotaram o modelo de vendas remotas em 2020

Quais das mudanças que estamos vendo em marketing e vendas vieram pra ficar? A última pesquisa da McKinsey dá algumas pistas. É razoável supor que muitas das empresas que se viram forçadas a adotar o modelo de vendas remotas devem voltar ao modelo anterior em algum momento. Mais difícil é saber quando e como isso vai acontecer, e até que ponto.

 


Edição Nº 48: Um benchmark do impacto da crise nas áreas de vendas de 70 mil empresas

Empresas com áreas de vendas ainda não adaptadas à queda brusca na demanda e à realidade do trabalho remoto continuarão a sofrer com problemas crônicos, como a baixa produtividade no processo comercial, a falta de alinhamento com marketing e a falta de uma visão integrada do perfil e do comportamento do cliente.

 


Edição Nº 47: As lições da última crise para o marketing (e mais idéias para superar a atual)

Se você ainda não conhece o clássico artigo da Harvard Business Review sobre a resposta (e o impacto) do marketing na crise de 2008, vale a pena conhecer. Neste momento de revisão de prioridades na área, o modelo de segmentação de clientes descrito no artigo pode ajudar a orientar suas decisões sobre estratégia e posicionamento. De resto, cabe lembrar uma das lições mais importantes daquela crise: “Empresas que aumentaram o investimento em marketing durante a recessão tiveram resultados financeiros superiores aos das demais no ano imediatamente seguinte ao da recessão".
 

Edição Nº 46: A migração acelerada de interações, produtos e serviços para o digital

Um dos pontos mais interessantes e desafiadores para quem tenta entender o momento que vivemos é esse aqui: o contraste entre a queda brusca na demanda por produtos e serviços e o movimento frenético de empresas e clientes no digital.

Só estamos começando a sentir o impacto dessa migração acelerada de interações, produtos e serviços para o digital. O futuro de empresas e mercados inteiros está sendo reinventado diante dos nossos olhos.

 


Edição Nº 45: Marketing e vendas em tempos de crise: 3 idéias para usar já

Não espere um comportamento previsível de clientes e prospects neste momento. Crie diferentes projeções de vendas (por exemplo: uma conservadora, uma ruim e uma pior ainda) e estime o impacto de cada uma no seu fluxo de caixa para os próximos 12 meses.

Siga mensurando as taxas de conversão e fechamento e faça revisões semanais até começar a identificar os novos padrões no histórico do seu pipeline. Com um forecast mais preciso, você poderá tomar melhores decisões sobre alocação de investimentos e eventuais cortes de custos, preservando seu fluxo de caixa.

 


Edição Nº 44: 3 idéias sobre o comportamento de empresas e clientes neste momento

De um querido leitor aqui da nossa newsletter, algumas reflexões sobre o comportamento de empresas e clientes neste momento, especificamente no que diz respeito a marketing e vendas:


“Clientes e prospects estão passando mais tempo do que nunca online, pesquisando, consumindo e compartilhando informações, fazendo planos e tomando decisões. Se esconder agora não é opção. As empresas têm que estar presentes onde eles estão, e continuar a servi-los da melhor forma possível."

 


Edição Nº 43: As 50 empresas mais inovadoras em 2020 (e o que elas têm em comum)

Acabou de sair a lista anual das 50 empresas mais inovadoras da revista Fast Company. Quem acompanha esse tipo de lista há tempos nota pelo menos duas coisas que chamam a atenção. A primeira é a variedade das empresas listadas. A segunda é como essas empresas conseguem fazer o que tantas só dizem fazer: colocar o cliente no centro, identificando e resolvendo problemas reais no mundo real, tornando-se parte integral da vida das pessoas às quais elas servem.

 


Edição Nº 42: Novas guidelines do Gmail: como melhorar a taxa de entrega das suas campanhas

Se email é um canal importante na sua estratégia de crescimento, você precisa ler com atenção as novas guidelines do Google para o filtro de spam do Gmail. O Google deixa claro que não pode garantir que a sua mensagem será entregue. A boa notícia é que observar as guidelines à risca funciona.

 


Edição Nº 41: A explosão do e-commerce B2B nos EUA (sim, B2B!)

A evolução do e-commerce no segmento B2B ainda não recebe a atenção que merece. Essa foi a nossa reação ao saber que, nos EUA, as compras feitas por empresas via canais digitais já respondem por 12% de um mercado estimado em US$ 9 trilhões. Mais: a Forrester estima que essa proporção chegará a 17% até 2023. Dá para especular sobre os fatores que influenciam esse crescimento, mas um deles certamente é a mudança no perfil de quem toma as decisões sobre compra nas empresas.

 


Edição Nº 40: A Uber e a maior fraude da história da publicidade digital

Em meados do ano passado, a Uber, que investe pesado em mídia programática, começou a desconfiar dos dados de atribuição apresentados por suas agências e fornecedores de AdTech. Uma investigação interna revelou o tamanho do buraco: essas empresas faturaram a Uber por US$ 70 milhões em alocação de anúncios "não-existentes, sem visibilidade ou fraudulentos", segundo a revista AdWeek.

 


Edição Nº 39: 60% das empresas acha que oferece uma boa experiência. Só 1 em cada 5 clientes concorda

Todos já tivemos aquele professor que diz que não existe pergunta idiota ― idiota é não perguntar. Então, aqui vai uma: o site da sua empresa presta quando acessado a partir de um smartphone? Essa pergunta parece absurda em 2020, ofensiva até. Mas reflita por um momento sobre os requisitos mínimos a que um site mobile deveria atender.

 


Edição Nº 38: Quanto custa a falta de integração entre marketing e vendas? O LinkedIn fez a conta

Na nossa experiência, a falta de integração (de pessoas, processos e tecnologias) entre marketing e vendas é um dos principais fatores para o fracasso do investimento em marketing.

 


Edição Nº 37: CMOs e experiência do cliente: da teoria à prática, o que ainda falta

Se você está na trincheira do marketing hoje, sob a pressão de conseguir resultados no curto prazo, e, ao mesmo tempo, arrumar a casa e prepará-la para o futuro, às vezes é bom saber que não está sozinho: três CMOs falam sobre como pensar a experiência do cliente no contexto da transformação digital, e os desafios e oportunidades que cada um identifica.

 


Edição Nº 36: O Google em 2020: de buscador de todos nós a concorrente de todos nós

Antes, a gente abria o Google, fazia uma busca, clicava em um link e era imediatamente direcionado a outro site. Agora, a maioria das buscas retorna conteúdo do próprio Google (como links do YouTube e da Play Store) ou conteúdo que o Google canibaliza de outros sites, como verbetes da Wikipédia, receitas de bolo e placares esportivos. Se o Google é importante na sua estratégia de crescimento, sua empresa tem que se adaptar a essa nova realidade.

 


Edição Nº 35: Novo HubSpot Enterprise, como contratar profissionais de marketing e mais!

De um tempo pra cá a HubSpot começou a investir pesado para entrar no segmento entreprise. Estamos falando de grandes contas, cujo marketing têm requisitos avançados de customização, uso de dados e segurança, por exemplo. Uma das dúvidas que a gente tinha era a seguinte: como eles vão conseguir adicionar funcionalidades relativamente complexas à plataforma sem prejudicar a usabilidade, a facilidade de uso que sempre foi um dos pontos fortes da HubSpot?

 


Edição Nº 34: Experiência do cliente como vantagem competitiva (para B2B também)

Empresas capazes de gerenciar a experiência como um todo conseguem enormes resultados: maior satisfação do cliente, menor churn, maior receita e até maior satisfação dos funcionários. Para tornar isso possível, elas também encontram maneiras mais eficazes de colaboração interna entre as áreas, um processo que gera ganhos cumulativos para toda a organização.

 


Edição Nº 33: Por que os CMOs continuam patinando na transformação digital?

Profissionais de marketing sentem a pressão de não apenas gerar idéias criativas, mas também liderar o crescimento e a inovação tecnológica de suas marcas. O cargo de CMO e outros equivalentes foram marcados por mudanças e demissões este ano. Em alguns casos, os CMOs foram eliminados completamente, e substituídos por executivos focados em digital, dados e crescimento.

 


Edição Nº 32: Seu CRM trabalha para você? Ou é você quem trabalha para o seu CRM?

Às vezes a gente ouve profissionais de vendas reclamando do CRM, e com razão. Em alguns casos, parece que são eles que trabalham para a ferramenta, ao invés da ferramenta trabalhar para ajudá-los, como deveria ser.

 


Edição Nº 31: Sobre dados de marketing e vendas como vantagem competitiva

Você já deve ter reparado no abismo entre a teoria e a prática no uso de dados de marketing e vendas. Em teoria, os dados são um ativo precioso e essencial para decidir, inovar e crescer. Na prática, poucas empresas conseguem extrair valor dos dados que têm.

 


Edição Nº 30: Em marketing, tecnologia não resolve problema de estratégia

Se a estratégia de crescimento da sua empresa é falha, ou se a experiência que você oferece ao seu cliente deixa a desejar, não importa a tecnologia que você usa. Por que tecnologia é sempre um meio, não um fim. Dito isso, uso intensivo de tecnologia no marketing é um movimento irreversível, que abre novas oportunidades de criação de valor para empresas e clientes.

 


Edição Nº 29: A "big picture" do marketing: 3 podcasts para entender o que está acontecendo.

Sobre uso de dados, investimento em marketing e criação de riqueza. Esperamos que sejam tão úteis para você quanto foram para a gente.

 


Edição Nº 28: 3 novidades da HubSpot + 17 práticas de feedback quantitativo

Se você examinar com atenção, vai notar que elas refletem uma preocupação da HubSpot em criar valor não apenas para o cliente (entendido aqui como a empresa que compra o produto), mas também para o usuário final do produto: o profissional de marketing e vendas dentro da empresa, na trincheira, tocando campanhas, gerando relatórios, ralando para bater metas.

 


Edição Nº 27: Para que serve a inteligência artificial no marketing?

Otimizar o investimento em mídia paga e personalizar a experiência do cliente, por exemplo, são duas das atribuições mais importantes do marketing hoje. E não dá pra fazer essas coisas com precisão e escala sem identificar os diferentes perfis e padrões de comportamento de quem compra o seu produto ou serviço. Com uma ajudinha da tecnologia, dá pra tirar muito mais valor dos dados que você já tem — e tomar melhores e mais rápidas decisões sobre alocação de recursos.

 


Edição Nº 26: As novas (e complicadas ) atribuições do CMO

Se um CMO foca em estratégia e inovação, não gera resultados no curto prazo. Se foca em ações pontuais, não investe na construção da marca. Em alguns casos, a liderança de marketing passou a ser compartilhada entre dois ou mais profissionais, com atribuições específicas de marca ou tecnologia. Em outros, foram criados times híbridos, com profissionais de diferentes áreas e especialidades (algo como o chamado “growth squad”, mais um irritante termo modinha entre profissionais de marketing).

 


Edição Nº 25: As peças básicas de uma estratégia de marketing são as mesmas. Mas a execução mudou

Essa mudança é real e pode ser notada em qualquer empresa que cresce exponencialmente. Nessas empresas, o marketing é tratado como investimento. A missão da área é puxar o crescimento e influenciar a receita via redução do custo de aquisição de cliente (CAC) e aumento do lifetime value (LTV).

 


Edição Nº 24: Conteúdo, feedback e a ineficiência do marketing

Na nossa experiência, há pelo menos uma mudança capaz de transformar o trabalho e os resultados do marketing: pensar e agir a partir do ponto de vista do cliente. Mas muitos times de marketing ainda vivem isolados em seus mundinhos.

 


Edição Nº 23: O marketing e a ilusão dos recursos ilimitados

Nenhum time de marketing, em qualquer que seja a empresa, tem a autonomia, o tempo, o orçamento e o foco, entre outros recursos, para fazer tudo o que gostaria (ou deveria) neste exato momento. Ao contrário: o time de marketing quase sempre está sobrecarregado de atribuições, trabalhando com pouca autonomia e orçamento a conta-gotas, sob a pressão de fazer as coisas acontecerem no curto prazo.

 


Edição Nº 22: Que cliente hoje espera MENOS facilidade, personalização e conveniência?

Quando empresas como a Amazon ou o Nubank sobem a régua da experiência, elas reinventam a nossa expectativa não só em relação aos serviços delas, mas em relação a todos os demais produtos e serviços que consumimos.

 


Edição Nº 21: Menos da metade das buscas no Google resulta em cliques. E agora?

Começou com a personalização agressiva dos resultados, baseada em fatores como contexto da busca, histórico e na localização. Depois, punições cada vez mais severas para sites lentos, ou que não rodavam bem em smartphones, ou que eram apenas medíocres. Até chegar à chamada “canibalização” do conteúdo dos sites indexados. E agora?

 


Edição Nº 20: Marketing, tecnologia, crescimento e medos (sim, medos)

Reinventar a experiência: é, entre outras coisas, diminuir a fricção, ou seja, a dificuldade que o cliente enfrenta para encontrar, entender, avaliar, comprar, usar e recomendar a outros clientes aquilo que a sua empresa vende.

 


Edição Nº 19: Redefinindo o que é possível: coisas que fizeram a gente pensar neste ano

Falando de profissional para profissional: os projetos de marketing que a gente mais admira costumam ter algumas coisas em comum. Entre elas, a capacidade de criar novas formas de entregar valor para o cliente, o impacto nos resultados de negócio e a simplicidade na execução e na mensuração.

 


Edição Nº 18: Quantidade versus qualidade: o Google e o futuro de conteúdo e SEO

Demorou, mas finalmente começamos a ver no Brasil o que já é realidade nos EUA: a mudança da quantidade para a qualidade no jeito de pensar e fazer conteúdo e SEO.

 


Edição Nº 17: CMOs na transformação digital, parte 2: mais opiniões sobre o que vem por aí

O CMO é o líder responsável pela percepção desejada pela organização (a marca) e pela percepção real da organização (a experiência).

 


Edição Nº 16: CMOs na transformação digital: três opiniões sobre o que vem por aí

Reorientar a cultura de uma organização em torno da experiência do cliente é uma mudança radical para muitas empresas. Mas, como diria o outro, se não isso, o que? Se não agora, quando?

 


Edição Nº 15: Métricas de crescimento e integração entre marketing e vendas

O que fazer quando o cliente tem múltiplos pontos de contato para tratar de assuntos diferentes, antes, durante e depois da compra? Para profissionais de marketing, reconhecer a complexidade desse cenário é um bom ponto de partida. 

 


Edição Nº 14: Aquisição de novos clientes x churn: por que sua empresa não cresce?

Sua empresa investe em marketing e fecha novos clientes, mas nem assim consegue crescer. Onde está o problema? Resposta: não adianta encher balde furado.

 


Edição Nº 13: Quem deve liderar a transformação digital na sua empresa?

As áreas de marketing e vendas são candidatas naturais, e há boas razões para isso.

 


Edição Nº 12: 44 desculpas para não mudar absolutamente nada na sua empresa

Como você já deve ter percebido, nosso mercado fala muito em mudanças. Mudanças no perfil e comportamento do cliente. Mudanças nos modelos de negócio. Mudanças de estratégia, de tecnologia, de posicionamento, de mentalidade. Mas falar em mudança é mais fácil do que, bom, mudar.

 


Edição Nº 11: O que os CMOs planejam para ano que vem? 

Apenas um em cada quatro CMOs está confiante na sua capacidade de demonstrar o retorno do investimento.

 


Edição Nº 10: Marketing no Brasil: o mercado mais ineficiente do mundo

Da boca pra fora, todo mundo fala em impacto no negócio, retorno do investimento e resultados. A realidade é bem diferente.

 


Edição Nº 9: As variáveis que determinam o crescimento do seu negócio

É preciso lembrar que experiência do cliente (antes, durante e depois da compra) não é só mais um termo da moda no mundinho corporativo. Tem impacto direto nos resultados de negócio. Duvida? A gente explica.

 


Edição Nº 8: Se estratégia é tão importante, por que você não tem tempo para ela?

Aos poucos começa a cair a ficha de que, para as marcas, mídia, tecnologia e dados são meios, não fins. Se isso parece óbvio, é porque é óbvio mesmo (mas só pra quem sabe). 

 


Edição Nº 7: As lições da empresa do ano: nada que você já não saiba. Duro é fazer

Fazer o que todo mundo faz pode até ser o suficiente para sobreviver, mas raramente é o suficiente para prosperar. Para prosperar, para sair da vala comum da mediocridade, é preciso fazer diferente. É preciso ter disciplina. E paciência. Me sinto ligeiramente ridículo ao escrever clichês como esses, mas não é por serem clichês que eles deixam de ser verdade. O contrário é mais provável.

 


Edição Nº 6: Profissional de marketing versus complexidade

Esta não é mais uma profissão em que basta ser o mais inteligente, experiente e capaz. É uma profissão cuja complexidade excedeu a capacidade de qualquer indivíduo, pelo volume de conhecimento e pela habilidade que demanda de seus praticantes.

 


Edição Nº 5: Por que o budget de marketing é tão fácil de cortar?

Quantas áreas de marketing podem dizer, com convicção, que são capazes de demonstrar o impacto do seu investimento e do seu trabalho nos resultados de negócio? Poucas, infelizmente.

 


Edição Nº 4: Experiência do cliente: questão de sobrevivência, não de vaidade

Pensar a partir do ponto de vista do cliente exige uma mudança de mentalidade. Ao invés de ações pontuais e massificadas à espera de um milagre, campanhas personalizadas com melhoria contínua e ganhos incrementais. No lugar do improviso, métodos e processos claros. Decidir menos no chute e mais com dados.

 


Edição Nº 3: Dados de marketing como vantagem competitiva? Opa.

Para a pequena minoria de empresas que estão inventando o futuro do marketing, canais e conteúdo próprios são mais do que uma forma de diminuir a dependência em relação a terceiros. Servem também para conseguir o que esses terceiros, os chamados gatekeepers, têm de mais valioso, que são os dados de perfil e comportamento das pesssoas que compram ou podem comprar os produtos e serviços delas.

 


Edição Nº 2: MarTech e o CMO do futuro

Vivemos uma transformação nas áreas de marketing e TI. O perfil do CMO está mudando. Entre outras coisas, esse profissional vai assumir novas, maiores e mais interessantes responsabilidades na compra e no uso de tecnologia.

 


Edição Nº 1: Transformação digital e a experiência do consumidor

Esse é o termo que descreve como as empresas vão ter que que rebolar para dar conta do impacto da tecnologia em todas as áreas do negócio. Financeiro, recursos humanos, pesquisa e desenvolvimento, logística, e quais mais você quiser. As áreas de marketing e vendas são apenas aquelas em que o impacto é mais visível neste momento, porque ambas são diretamente influenciadas pelas mudanças no comportamento do consumidor.

Posts relacionados

Vamos crescer juntos? Fale com a gente.

Resultado da busca