O que é automação de marketing e vendas? [Parte 1]

Publicado em 22 de Outubro de 2015 - Tempo de leitura -

Paulo Henrique Lemos - Sócio fundador e Diretor de Planejamento da Hook Digital.

Pense na estratégia de marketing e vendas da sua empresa hoje e responda honestamente: como ela trata potenciais clientes com diferentes perfis, necessidades e níveis de conhecimento sobre o seu produto ou serviço? Se ela for como a maioria, é bem provável que trate todos da mesma forma.

Foi-se o tempo em que as empresas podiam fazer isso e ainda gerar resultados satisfatórios. Hoje, quem controla a jornada de compra é o cliente. Graças à internet, é ele quem decide quando, como e onde se informar sobre suas necessidades, muito antes de sequer considerar entrar em contato com a sua empresa. No momento em que alguém no seu time de vendas diz “alô” pela primeira vez – e engata aquele surrado discurso – mais da metade da jornada de compra já foi percorrida.

O problema não está só em vendas. Está também no marketing. Aposto que o seu site, seus perfis em mídias sociais, seus anúncios no Google e suas campanhas de email marketing fazem exatamente a mesma coisa, oferecendo o mesmo conteúdo para aquele lead quentíssimo, que tem o perfil ideal e a grana na mão para comprar de você, e para aquele estudante, que só está atrás de uma vaga de estágio.

Para as empresas, o desafio é claro: adotar uma estratégia de marketing e vendas que se adapte ao jeito de comprar de seus clientes. Isso significa estar presente nos momentos mais importantes da jornada de compra, desde as primeiras buscas no Google até o link no Facebook ou no email, que vão levar o conteúdo certo, no momento certo, para a pessoa certa. Tudo para mostrar ao cliente que você entende os problemas que ele enfrenta, e que ela tem a capacidade de ajudá-lo resolver esses problemas.

Para colocar essa estratégia em prática, sua empresa dominar uma coisinha chamada automação de marketing e vendas. E que raios faz essa tal automação de marketing e vendas? A seguir, descrevo duas das funcionalidades mais comuns de automação e como cada uma ajuda a atrair, converter e qualificar seus potenciais clientes.

 

1. Smart Content, ou conteúdo inteligente

 Do ponto de vista de marketing e vendas, ter um site que oferece o mesmo conteúdo para todo mundo significa desperdiçar oportunidades todos os dias, 24 horas por dia. Pior: quanto maior for o seu tráfego, maior é o desperdício.


Entre os milhares de visitantes que seu site recebe todos os meses, há um pouco de tudo. Estudantes procurando vagas de estágio, jornalistas procurando informações sobre o seu mercado, investidores, fornecedores, parceiros, e funcionários.

Há também potenciais clientes que nunca ouviram falar da sua empresa, e ainda estão no início da jornada de compra. E, no meio dessa gente toda, aquele cliente que tem o perfil e o interesse para comprar de você hoje mesmo.

Com a funcionalidade de smart content, ou conteúdo inteligente, seu site deixa de ser estático para ser dinâmico, reconhecendo o perfil e origem de cada visitante e oferecendo o conteúdo ideal para cada um. Alguns exemplos:

  • Para alguém já visitou sua página de vagas, seu site exibe um formulário de inscrição para o seu programa de estágio.
  • Para alguém que visitou sua página de preços e está em outro estado, seu site exibe os dados de contato da sua filial mais próxima.
  • Para alguém que já é cliente, seu site exibe sua página de suporte ou FAQ.
  • E para alguém que já está mais avançado no seu funil de vendas, seu site exibe um case do segmento em que a empresa atua, acompanhado de um convite para agendar uma apresentação.

 Ao usar a funcionalidade de smart content para personalizar a experiência de cada visitante com seu site, você identifica de saída quem são os potenciais clientes, encurta o período de aprendizado sobre os seus produtos e serviços e entrega mais e melhores leads para o seu time de vendas.


2. Formulários

 Quase toda empresa tem um formulário de contato no site, então qual é a novidade aqui? Bom, se apenas ter um formulário de contato no site bastasse para converter e qualificar potenciais compradores, nenhuma empresa teria dificuldades para fazer isso. E o fato é que quase todas têm.


Hoje, nas melhores soluções de automação de marketing e vendas, o formulário é uma ferramenta inteligente, que faz muito mais do que apenas capturar nome e telefone de alguém. Para começar, ele pode exibir diferentes campos para diferentes visitantes, aumentando a taxa de conversão visitantes x contatos em cada página onde é exibido.

Um formulário inteligente também pode exibir novos campos para contatos que já estão na sua base, capturando informações complementares que vão ajudar sua equipe a qualificar e abordar com mais eficiência.

Por exemplo: imagine que você já tenha nome, sobrenome e email de um visitante que está no seu site neste exato momento. Ao invés de pedir as mesmas informações que pediria para qualquer outro, o formulário reconhece quem é esse visitante que já está na sua base e oferece diferentes campos para preenchimento, como cargo, segmento, faturamento ou número de funcionários.

Essas e outras informações fazem a diferença na hora de qualificar e abordar potenciais compradores, especialmente para empresas que fazem gestão de pipeline, lidando com centenas ou milhares de contatos no funil simultaneamente.

***

Quer ler o segundo post desta série? É só clicar no link abaixo:

O que é automação de marketing e vendas? [Parte 2]

 

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