O que é automação de marketing e vendas? [Parte 2]

Publicado em 27 de Outubro de 2015 - Tempo de leitura -

Paulo Henrique Lemos - Sócio fundador e Diretor de Planejamento da Hook Digital.

No meu último post falei sobre duas funcionalidades das tecnologias de automação de marketing e vendas, smart content (conteúdo inteligente) e formulários. Neste, falo de outras duas funcionalidades que podem ajudar sua empresa a atrair e converter mais e melhores clientes: listas e workflows. 

 

3. Listas

Nada de novo por aqui. As listas são a funcionalidade que está por trás de tudo o que é feito na automação de marketing e vendas. Nelas estão reunidos todos os contatos da sua base que atendem a determinados critérios.

Um exemplo simples: suponha que você queira enviar um email de ativação para uma parte dos contatos da sua base, convidando-os para um evento sobre tendências em um determinado segmento. Se o objetivo do evento é atrair potenciais compradores, aqueles que têm perfil ideal e interesse em fechar com a sua empresa, você poderia criar uma lista com os seguintes quatro critérios:

  • Todos os contatos que sejam de empresas de um determinado segmento (como varejo ou indústria, por exemplo).

  • Todos os contatos que sejam tomadores de decisão, ou seja, que tenham cargo de gerente, diretor ou presidente.

  • Todos os contatos que tenham visitado seu site pelo menos uma vez nos últimos 30 dias.

  • Todos os contatos que não receberam uma visita do seu time de vendas nos últimos 6 meses.


 

Basicamente, o que você fez foi enviar o conteúdo certo (o convite para o evento) para as pessoas certas (os tomadores de decisão de um determinado segmento) no momento certo (quando elas já tiveram uma interação recente com a sua empresa, mas ainda não receberam uma visita do seu time de vendas). Muito diferente, repare, de enviar um email com qualquer conteúdo, para qualquer contato, a qualquer momento. Até porque o nome disso, você sabe, é SPAM.


O mesmo raciocínio usado para a criação da lista no exemplo acima poderia orientar uma série de outras ações, como a exibição de conteúdo personalizado no site (usando a funcionalidade Smart Content) ou a exibição de formulários diferentes para perfis diferentes de público (jornalistas, investidores, etc.). Com essa flexibilidade para organizar, segmentar e analisar os contatos da sua base, o céu é o limite.

 

4. Workflows

Os workflows são a funcionalidade que coloca em ação a estratégia que você definiu para cada perfil de público. Para cada contato convertido no seu site, blog ou landing page, no workflow estão configuradas todas as ações de marketing e vendas direcionadas àquele contato. Alguns exemplos:

 

  • Para cada visitante que preencher um formulário no seu site e se identificar como estudante, enviar um email personalizado com um agradecimento e um link para a sua página “trabalhe conosco” no site.
  • Para cada visitante que preencher o formulário “receba nossos posts” no seu blog, enviar um email por semana com os posts mais recentes publicados.
  • Para cada contato da base que demonstrar um nível de engajamento acima da média com o seu conteúdo (por exemplo, visitando seu site mais de 10 vezes nos últimos 30 dias), classificá-lo como “Sales Qualified Lead” e disparar um email de notificação para o seu time de vendas com o perfil e o histórico desse contato.

 

Como você deve ter percebido, os workflows (em combinação com as demais funcionalidades) determinam como funcionará na prática a sua automação de marketing e vendas. Quando você tem uma boa estratégia de conteúdo nas mãos, que considera as necessidades e expectativas de cada perfil de público, além das etapas da jornada de compra para cada um, essa combinação é matadora.

Ah, sim: não coloque a tecnologia à frente da estratégia

Como esta série de posts fala especificamente de tecnologia, vale fazer este alerta. Por incrível que pareça, hoje a tecnologia não é um desafio para colocar em prática uma estratégia de inbound marketing. Para praticamente tudo que você quiser fazer, há tecnologias simples de usar, com preço acessível.

O desafio está em criar uma estratégia que atenda aos seus objetivos de negócio e, ao mesmo tempo, ao perfil e comportamento do seu público. Se você parte de uma estratégia assim, tem grandes chances de escolher a tecnologia certa e chegar lá. Se você parte da tecnologia errada, deixando a estratégia pra depois, tem grandes chances de não sair do lugar. Na dúvida? É só falar com a gente.

***

Não leu o primeiro post desta série? É só clicar no link abaixo:

O que é automação de marketing e vendas? [Parte 1]

 

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