O que é Inbound Sales e como implementar com sucesso na sua empresa

Publicado em 17 de Junho de 2016 - Tempo de leitura -

Carlos Tesore - Sócio-fundador da Hook Digital

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Entenda o que é Inbound Sales e como vender mais para leads gerados pelo Inbound Marketing.

Inbound Sales

 

Há algum tempo, sua empresa vem trabalhando com o Inbound Marketing na promessa de potencializar o processo de atração e conversão de leads qualificados. Porém, ao fazer um balanço dos resultados efetivos depois de alguns meses de projeto foi notado que a taxa de conversão de leads de inbound para clientes está abaixo do esperado. As metas não estão sendo atingidas e as expectativas com inbound começam a diminuir.

 

Se você se identificou com esse cenário, bem vindo à realidade do Inbound Marketing. Está na hora de refletir sobre os métodos de vendas que você está utilizando para trabalhar os chamados "Inbound Leads". E por que fazer isso? Simples. A jornada de compra do consumidor mudou e isso não é mais novidade. O avanço da internet e explosão das mídias sociais e da mobilidade deram poder ao cliente, fazendo com que ele tenha autonomia para escolher seus produtos de forma independente.

 

Segundo a pesquisa da Sirus Decision, os novos consumidores percorrem até 67% do processo de compra de forma independente, sem ter qualquer contato com algum vendedor.

 

Portanto, se o processo de compra não é mais o mesmo, sua metodologia e abordagem de vendas também precisa ser repensada. Utilizar métodos tradicionais, baseados somente no outbound, tem cada vez menos eficácia

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Parece óbvio, certo? Errado! As empresas ainda continuam paradas. Faça um teste você mesmo, abra o e-mail e acesse sua caixa de spam, certamente você ficará surpreso com a quantidade de empresas que ainda utilizam técnicas ultrapassadas para vender mais.  

Veja como não fazer: Os 10 erros mais comuns em um projeto de Inbound Marketing

 

Entenda o Inbound Sales  

Levando em conta que o consumidor está no controle do processo e que ele só vai entrar em contato com a sua empresa após pesquisar na internet, ouvir os amigos, analisar concorrentes e avaliar preços (em alguns casos), a grande sacada para vender mais é adaptar a abordagem comercial à jornada de compra do consumidor.

 

Essa é a premissa do Inbound Sales: vender conforme os estágios de compra, gerando valor agregado em todas as etapas e uma experiência personalizada para cada cliente. Como fazer isso?

 

O primeiro passo é definir como o cliente se comporta em três estágios da jornada de compra:

- Consciência

- Consideração

- Decisão

Cada uma dessas etapas requer planejamento e estratégia diferenciados. Por isso, conhecer os clientes e ouvir os vendedores é essencial para esse alinhamento.

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O segundo passo é ajustar o processo de venda à jornada do comprador. Neste momento é a hora de virar a chave. O vendedor tem que pensar com a cabeça do cliente e deixar de lado seus hábitos rotineiros e, principalmente, criar uma experiência única, personalizada e sempre de acordo com o contexto e necessidades do cliente. Para ajudar a colocar em prática o novo modelo comercial, o Inbound Sales traz quatro etapas importantes.

 

#1. Identificar

Descubra os leads que tem perfil para comprar da sua empresa e entenda seu estágio na jornada de compra.

Isso pode ser feito de diversas maneiras como monitorando as chamadas do call center, por meio do feedback das campanhas de Inbound Marketing, acompanhando os comentários e posicionamentos nas redes sociais como Facebook, Twitter e LinkedIn, participando de eventos, entre outros.

O importante é reconhecer quem pode ser seu cliente e qual o momento do processo de compra que ele se encontra, para na sequência ativar as próximas etapas.


#2. Conectar

O vendedor Inbound Sales deve entrar em contato com o cliente para ajudá-lo a resolver o problema e não para empurrar seu produto. Isso pode ser feito por meio do compartilhamento de conteúdos do Inbound Marketing: e-books, infográficos, guias, posts, convite para webinars ou até mesmo uma consultoria mais estratégica.

Ponto de atenção: um dos grandes erros que ocorre com o inbound sales é acreditar que todos os leads estão disponíveis para se conectar com você. Isso nem sempre é verdade. Um dos segredos para aumentar as chances desse contato está na qualidade e profundidade dos materiais elaborados e sugeridos em cada etapa do funil.

 

#3. Explorar

Nesse momento é preciso avaliar se a sua oferta se enquadra à necessidade do cliente. Se sim, o lead passa a ser encarado como uma oportunidade. Para isso, deve-se entender cada problema apontado e explorar adequadamente as percepções de cada persona.

 

#4. Aconselhar (Advisor)

Sabendo qual o problema de cada um é a hora de recomendar uma solução. Aqui é o momento de transformar o lead em cliente. Fornecer estudos de casos de sucesso e apresentar o ROI obtido com o uso da sua oferta, tudo alinhado ao contexto do comprador é uma excelente estratégia para vender.

 

As empresas que estão aplicando os conceitos de Inbound Sales já notaram mudanças significativas. Segundo um estudo realizado pela Velocify em conjunto com Steve W. Martin, renomado autor e professor sobre temas relacionados a vendas, 46% dos entrevistados já transferiram vendedores de campo para vendas de dentro da empresa (Inside Sales).

 

De acordo com os entrevistados, 60% citam que essa mudança afeta diretamente a lucratividade, pois o modelo de Inbound Sales reduz custos significativos se compararmos com as vendas externas, que oneram custos de deslocamento, hospedagem e produtividade, já 54% dizem que o que possibilita essa transição são os avanços tecnológicos, como por exemplo a realização de reuniões pelo Skype ou o Hangouts do Google.

 

Se a sua empresa já utiliza o Inbound Marketing, está mais do que na hora de aplicar as estratégias de Inbound Sales. Esse modelo, quando associado ao uso do software de CRM da HubSpot, aumenta expressivamente a possibilidade de converter leads em clientes.

Para outros insights, clique aqui: Vender

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