15 perguntas para qualificação de vendas (com vídeo)

Quando o lead não está qualificado para comprar, até mesmo o mais brilhante profissional de vendas não consegue vender. Isso significa que o lead não atende os critérios de perfil ideal de cliente.

Mas é exatamente isso que muitos estão tentando fazer!

Qualificação de vendas é um processo complicado, requer metodologia, disciplina, treinamento, tecnologia e dados.

Quando você consegue conversar com um lead qualificado, o que acontece? Em teoria, pode ser um alívio, porque você finalmente tem a oportunidade de conseguir as respostas que precisa para vender seu produto ou serviço. Mas…

Quais perguntas você deveria fazer para identificar um lead qualificado?

Existem muitos métodos de qualificação de leads e oportunidades para vendas: BANT, GPTC, e etc - particularmente, eu gosto das opções abaixo: 

• Orçamento: o lead realmente possui o dinheiro para comprar a solução?
• Autoridade: o lead é realmente o tomador de decisões para esse tipo de compra?
• Necessidades/requisitos: a solução consegue entregar o esperado pelo lead?
• Prazo: o lead precisa da solução no curto prazo de tempo?
• Momento: se atendermos os requisitos, podemos fechar o negócio hoje? 

Quando as respostas são sim, você possui um lead qualificado! 

Entretanto, não são só essas perguntas que te darão 100% de confiança acerca da qualificação das vendas. É necessário levantar outras informações para você ter certeza que tem uma venda potencial. 

Serão necessárias questões adicionais para validar suas percepções em cada uma dessas áreas. E mais, você precisa adaptar-se à conversa durante as interações. Tudo pode mudar muito rápido a partir de uma resposta não esperada.

Preparar-se antecipadamente para cada reunião de qualificação é condição de sucesso. Deixe tudo preparado antes, e tenha bem claro as perguntas de qualificação de vendas corretas que você precisa fazer.

Abaixo, separei alguns questionamentos que podem te ajudar na hora de conquistar um lead qualificado:

1 - Orçamento

1. Você tem um orçamento disponível? (Seja direto)
2. Você já investiu em soluções similares no passado? Se sim, qual o valor do investimento?
3. Preço é um fator decisivo na sua escolha ou quais são os outros fatores?

2 - Autoridade

4. Quem decidiu que a compra dessa solução precisa ser feita agora?
5. Quando foi a última vez que a sua empresa fez uma compra como esta?
6. Existem outras pessoas participando do processo de decisão?

3 - Necessidades e requisitos

7. Para você, como seria uma solução ideal para este problema?
8. Qual é a sua maior preocupação sobre como essa solução irá funcionar?
9. Quais são os três maiores problemas que esta solução precisa resolver?
10. Quais são os fatores de sucesso para você?

4 - Linha do tempo

11. O que motivou a procura pela solução justamente agora?
12. Você gostaria que os problemas que mencionou fossem resolvidos em quanto tempo?
13. Existe algum impedimento para você escolher a solução nos próximos dias?

5 - Momento

14. Se nossa solução atender todos os requisitos (técnicos e comerciais), você fecharia com a gente?
15. O que podemos fazer para fecharmos a parceria esse mês?

Lembre-se: o relacionamento que você cria nas conversas é tão importante quanto as respostas para as suas perguntas.

Mesmo que você suspeite de que está conversando com uma  pessoa sem o perfil desejado, sempre esteja disposto a mostrar que você está interessado com a pessoa do outro lado da linha - ou da  tela. Escute atentamente e faça várias perguntas abertas - elas irão lhe oferecer insights que você não conseguiria pensar de antemão.

Conduza a conversa com as suas perguntas, mas não fique preso nessas questões.

Outro ponto relevante é sobre o registro das conversas. Se possível, utilize um CRM para registrar tudo e  grave todas as conversas para revisar depois, na hora da preparação da proposta.

Com persistência e aplicação consistente, essas questões irão lhe ajudar a conseguir o que você quer mais rápido. Se perceber que os seus leads são sucintos demais, suspeite, pois ele pode não estar interessado na sua solução. 

Boa sorte e não se esqueça:

1) PERGUNTE TUDO que fizer sentido para resolver o problema do seu lead
2) NÃO FAÇA PERGUNTAS sobre informações que você pode encontrar facilmente na internet.

*Texto publicado originalmente pela Bluleadz, adaptação - Hook Digital.