15 perguntas para qualificação de vendas que irão ajudar você a buscar os prospects certos.

Publicado em 16 de Fevereiro de 2018 - Tempo de leitura -

Carlos Tesore - Sócio-fundador da Hook Digital

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Até mesmo o mais brilhante profissional de vendas não consegue vender para um prospect que não está realmente qualificado para comprar.

Mas é exatamente isso que muitos estão tentando fazer!

Qualificação de vendas é um processo complicado. Especialmente hoje em dia, ele requer que você junte um monte de informações sobre os prospects indiretamente: ler entre as linhas baseado em quais conteúdos online eles acessam.
Quando você consegue a chance de conversar com um prospect cara a cara, isso pode realmente ser um alívio. Finalmente você tem uma oportunidade de conseguir respostas reais direto da fonte. Ainda assim você precisa saber as perguntas de qualificação de vendas corretas para chegar aonde você quer.

Na maior parte, qualificação de vendas vem em quatro partes:

  • Orçamento: O prospect realmente possui o dinheiro para comprar a solução?
  • Autoridade: O prospect é realmente o tomador de decisões para esse tipo de compra?
  • Necessidades/requisitos: A solução consegue entregar o tipo de resultado que o prospect espera?
  • Linha do tempo: O prospect quer a solução dentro de um prazo de tempo razoável?


Quando a resposta para todas essas quatro questões centrais é SIM, você possui um prospect totalmente qualificado. A vida seria muito mais simples se você conseguisse limitar as suas ligações a quatro perguntas, claro que no mundo real você ainda precisa fazer algum trabalho de detetive para descobrir o que está rolando nos bastidores.

Talvez serão necessárias três, quatro ou cinco questões para verificar os seus palpites em cada uma dessas quatro áreas. E mais, você precisa se adaptar à conversa, com as muitas reviravoltas e mudanças que podem acontecer. Quando tudo isso está feito e dito, a melhor maneira para estar preparado é saber as perguntas de qualificação de vendas corretas.

Bora dar uma olhada em alguns deles:

1 - Orçamento

  • O quanto você já investiu em soluções similares no passado?
  • O quanto você espera investir em uma solução?
  • O preço é um fator decisivo na sua escolha?
  • Quanto você espera que seja o seu custo total de aquisição?

 

2 - Autoridade

  • Quem decidiu que esta compra precisa ser feita agora?
  • Quando foi a última vez que a sua empresa fez uma compra como esta?
  • Há mais alguma pessoa na empresa que você gostaria que eu envolvesse no process?

 

3 - Necessidades/requisitos

  • Para você, como seria uma solução ideal para este problema?
  • Qual é a sua maior preocupação sobre como essa solução irá funcionar?
  • Quais são os três maiores problemas que esta solução precisa resolver?
  • Quem precisa estar por dentro primeiro sobre esta solução?

 

4 - Linha do tempo

  • O que lhe motivou a procurar esta solução justamente agora?
  • Quanto tempo você tem antes de fazer uma decisão final?
  • Preferivelmente, quão rápido você gostaria que este problema fosse resolvido?
  • Há algo lhe impedindo de continuar com uma solução?


Além das perguntas: maneiras rápidas de melhorar a sua estratégia de telefonemas de descoberta.

Lembre-se: o relacionamento que você constrói enquanto conversa com os seus prospects é tão importante quanto as respostas para as suas perguntas.

Mesmo que você suspeite que está conversando com a pessoa errada, sempre esteja disposto a genuinamente mostrar que você está interessado com a pessoa do outro lado da linha. Escute atentamente e faça várias perguntas abertas - elas irão geralmente lhe oferecer insights que você não conseguiria pensar de antemão.

Conduza a conversa com as suas perguntas, mas não tenha medo que ela siga livremente. Se você está preocupado em perder detalhes importantes em uma conversa longa, grave todas as conversas com cada prospect para rever depois.

Com persistência e uma aplicação consistente, essas questões de venda irão lhe ajudar a conseguir o que você quer muito mais rápido,. Se você perceber que os seus prospects são sucintos demais em uma área ou outra, repasse essas observações para os seus amigos do marketing para que o seu site possa pré-qualificar mais efetivamente.

Boa sorte e não se esqueça: PERGUNTE TUDO!


Texto publicado originalmente em inglês pela Bluleadz

Tradução e adaptação - Hook Digital

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