Por que se preocupar com vendas na estratégia de Inbound Marketing

Publicado em 31 de Março de 2016 - Tempo de leitura -

Carlos Tesore - Sócio-fundador da Hook Digital

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Vender mais e melhor é a principal razão que uma empresa tem para investir em estratégias de Inbound Marketing. Mesmo que a estratégia seja liderada e executada pela área de marketing, tem que estar claro desde a primeira conversa que o resultado esperado é o crescimento de negócios, é vender mais com menor custo de aquisição. 

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Abrir essa conversa no momento zero serve para identificar quais são os resultados esperados e, principalmente, que problemas sua empresa precisa resolver para atingí-los. Para explicar por que isso é tão importante, vamos falar do nosso aprendizado em dezenas de clientes com estratégias de Inbound Marketing. 

Mesmo as empresas com times de vendas razoavelmente organizados, processos e sistemas CRM implementados, ainda existem dificuldades em converter leads gerados pelo Inbound Marketing em clientes. 

Aliás, as dificuldades começam logo na análise e qualificação. As empresas estão acostumadas a trabalhar com processos tradicionais de geração e qualificação de leads, Cold Call (ligações frias) - funciona, mas não para leads de Inbound. 

Por problemas de integração entre marketing e vendas, qualificação e relacionamento, o aproveitamento dos leads Inbound pelo time de vendas na maioria da vez é baixo. A situação é crítica, em algumas empresas existe um grande abismo entre marketing e vendas, especialmente na passagem de leads do meio para o fundo do funil. 

 


 

Segundo o Virus Decision, 98% dos leads classificados como MQL pelo marketing não são convertidos em clientes, ou seja, de cada 10 leads gerados pela área de marketing somente 2 compram - onde está o problema? Na área de marketing ou vendas?


 

 

Além desses dados e desse cenário, que esta ligado diretamente ao processo e operação de vendas, outro fator torna o dia a dia do time de vendas ainda mais complicado. Alguém arrisca um palpite? 

 

O perfil do novo comprador. 

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O novo consumidor tem cada vez mais poder e independência no processo, chega a percorrer 60% do processo de decisão antes de falar com vendedor (Corporate Executive Board). Isso significa que 2/3 do processo tradicional de vendas está evaporando, é uma catastrofe. 

E ai muitos de vocês podem dizer e dai? Sou responsável pelo marketing, não me responsabilizo por vendas. Bom, aqui volto novamente à nossa experiência e aprendizado, se não nos preocuparmos com vendas desde do início certamente teremos problemas no médio prazo, acreditem.

Não importa o quanto a estratégia de Inbound Marketing gera resultados de marketing (aqui tem um post sobre métricas de marketing e vendas), se vendas não estiver junto e não converter leads em clientes, desculpa, o projeto não sobreviverá.

Nos próximos posts vamos explorar mais sobre Sales Enablement, Inbound Sales e SDR, novos conceitos de vendas fundamentais para ter sucesso com Inbound Marketing.

 

Para outros insights, clique aqui: Vender

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