Na nossa experiência, a falta de integração (de pessoas, processos e tecnologias) entre marketing e vendas é um dos principais fatores para o fracasso do investimento em marketing.
Sempre provocamos essa reflexão em nossos clientes e parceiros, e às vezes é bom saber que não estamos sozinhos: o LinkedIn acaba de lançar um ótimo material interativo exatamente sobre ela.
Os problemas da falta de integração entre marketing e vendas são tão persistentes que já se tornaram parte da paisagem em muitas empresas:
- Sem acesso aos leads certos no momento certo, a área de vendas opera com baixa produtividade, sem saber quais atividades priorizar em cada etapa do processo comercial.
- Sem o feedback dos leads que passaram pelo processo comercial, a área de marketing atira no escuro, sem saber como e para quem otimizar seu conteúdo, seus canais e suas campanhas.
- Sem uma visão integrada da jornada de compra, a empresa não consegue melhorar a experiência do cliente, gerando um impacto negativo em métricas essenciais como custo de aquisição (CAC) e lifetime value (LTV).
Esses não são problemas banais, sem maiores conseqüências. O LinkedIn estima que, só nos EUA, a falta de integração entre marketing e vendas custe às empresas US$ 1 trilhão de dólares em oportunidades desperdiçadas. Dá pra desconfiar desse número? Claro que dá. Mas não da gravidade desses problemas, que é o nosso ponto aqui.
De resto, muitos profissionais de marketing ainda resistem a trabalhar ombro a ombro com seus colegas de vendas. Neste post para o blog do LinkedIn Marketing Solutions, o Bob Armour, CMO da M1 Finance, coloca o dedo na ferida:
“Hoje, especialmente no B2B, profissionais de marketing precisam entender (e acreditar de verdade) que eles existem para fazer a área de vendas ter sucesso. (…) Talvez alguns se sintam incomodados com isso. Não os contrate. O mercado hoje pede profissionais de marketing que a) se sintam motivados a atingir metas compartilhadas com seus colegas de vendas; b) entendam que vender é a atividade mais difícil e mais valiosa dentro de uma empresa; e c) estejam dispostos a cobrar (e serem cobrados) pela área de vendas.”
Palavras duras, mas necessárias. Afinal, a alternativa ― profissionais de marketing sem compromisso com objetivos de negócio ― é indefensável em 2020.
A íntegra do material do LinkedIn sobre integração está aqui. Tem um pouco de tudo: textos, gráficos, vídeos e links. Esperamos que seja útil pra você. 😉