A evolução do e-commerce no segmento B2B ainda não recebe a atenção que merece. Essa foi a nossa reação ao saber que, nos EUA, as compras feitas por empresas via canais digitais já respondem por 12% de um mercado estimado em US$ 9 trilhões. Mais: a Forrester estima que essa proporção chegará a 17% até 2023.
Dá para especular sobre os fatores que influenciam esse crescimento, mas um deles certamente é a mudança no perfil de quem toma as decisões sobre compra nas empresas. Esse comentário da Cloudfy sobre o estudo da Forrester resume bem o ponto:
"Estamos em 2020, e os chamados Millenials já são quase metade (46%) da nossa população adulta. Eles têm atitudes e prioridades diferentes para decidir sobre compras B2B, e novas expectativas em relação aos fornecedores. Acima de tudo, essa nova geração de compradores procura modelos mais transparentes e competitivos ao invés de negociações one-to-one."
Dito isso, cabe lembrar o alerta feito pelo Mathew Sweezey, da área de insights da Saleforce, neste excelente podcast que já recomendamos aqui: não cometa o erro de acreditar que o seu cliente de outra geração, com perfil aparentemente mais tradicional, está imune a essa transformação.
Ouça com atenção o estudo neurológico que ele descreve, e note como os resultados confirmam aquilo que podemos observar a olho nu em nossa vida pessoal e profissional: as interações digitais hoje influenciam decisivamente o comportamento de todos nós.
