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title: As lições da última crise para o marketing (e mais idéias para superar a atual)
description: Para decidir em que ações de marketing investir, é crítico monitorar como os clientes estão revendo prioridades, redefinindo o que é valor.
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Para decidir em que ações de marketing investir, é crítico monitorar como os clientes estão revendo prioridades, redefinindo o que é valor.

| Exibir no navegador   O Gancho. A newsletter da Hook Digital \| 17.04.2020 Se você ainda não conhece o clássico artigo da Harvard Business Review sobre a resposta (e o impacto) do marketing na crise de 2008, vale a pena conhecer. Neste momento de revisão de prioridades na área, o modelo de segmentação de clientes descrito no artigo pode ajudar a orientar suas decisões sobre estratégia e posicionamento. De resto, cabe lembrar uma das lições mais importantes daquela crise: “Empresas que aumentaram o investimento em marketing durante a recessão tiveram resultados financeiros superiores aos das demais no ano imediatamente seguinte ao da recessão. (…) Para decidir em que ações de marketing investir, é crítico monitorar como os clientes estão reavaliando suas prioridades, revendo seus orçamentos, trocando as marcas e categorias de produto que consomem, redefinindo o que é valor para eles. Quando a retomada acontecer, os clientes vão recuperar o poder de compra, mas não vão necessariamente voltar aos mesmos padrões de comportamento de antes da recessão. Alguns podem voltar às marcas que compravam. Outros vão ficar com as que passaram a comprar. E há os que vão buscar inovações.” A íntegra do artigo está aberta para não-assinantes, e você pode ler aqui. Para acompanhar, recomendamos também esta brilhante análise atualizada dos conceitos e dados citados no artigo, cortesia do Derek Gleason.        Dito isso, sejamos honestos: cortes são necessários. A questão é o que e como cortar. Como diz o Rand Fishkin, fundador da MOZ, “cortar com um bisturi, não com uma serra elétrica”.   Em teoria, isso deveria ser algo simples (note que simples é diferente de fácil) de fazer. Bastaria avaliar o CAC (custo de aquisição de cliente) para cada canal, campanha ou ação, e cruzar esses dados com os dados de LTV (customer lifetime value) dos clientes com maior potencial de geração de receita e/ou menor churn no curto prazo. Essas medidas teriam o duplo efeito de maximizar a geração de nova receita com o menor custo possível e minimizar a perda de receita com churn na base.   Infelizmente, não é por acaso que os verbos do parágrafo acima estão no condicional: como já alertamos várias vezes aqui, pouquíssimas empresas brasileiras conseguem mensurar CAC, LTV e outras métricas fundamentais para garantir que o investimento em marketing tenha impacto nos resultados de negócio.   A melhor hora para começar a fazer isso era ontem. Se você ainda não começou, comece hoje. Quanto mais cedo a sua empresa tiver essas métricas à disposição, mais cedo ela vai encontrar o caminho do crescimento.       Falando em crescimento, a Andreessen Horowitz, uma das firmas de venture capital mais influentes do mundo, acabou de soltar uma excelente análise do mercado de SaaS neste momento, leitura obrigatória para quem é do ramo. Trecho: “Empresas que encontraram seu product-marketing fit e já geram receita devem priorizar retenção, focar apenas nos canais de aquisição com maior lucratividade e controlar custos para ganhar fôlego. Em outras palavras, a mensagem aqui é clara: num mercado volátil, empresas de SaaS tem que pensar primeiro em eficiência, depois em crescimento.” Leia aqui a íntegra da análise, e não esqueça de compartilhar com seus colegas que trabalham em SaaS.       A Rashi Maskara, da IPSY, fez este ótimo e rápido apanhado de recomendações práticas para aquisição, retenção, testes de hipótese e análise de dados. Se você está precisando de idéias sobre o que fazer em uma ou mais dessas frentes, não deixe de dar uma olhada aqui.       Soltamos mais um vídeo curtinho com Paulinho e Tesore, desta vez falando sobre dois dos ativos mais importantes com que o marketing pode contar neste momento: mensuração confiável e uma base própria de contatos. Assista agora!       Toda empresa é diferente e está lidando com as mudanças à sua maneira. Nós sócios seguimos com a agenda aberta para ouvir e entender as particularidades de cada uma. O momento pede soluções criativas e eficazes, e nós estamos aqui para inventá-las junto com você.   Clique aqui e marque um papo com a gente. 🙂         Perdeu as últimas edições? Visite o nosso arquivo. 🗃️ O que estamos fazendo bem? Como podemos melhorar? Clique aqui e dê seu feedback. Um abraço e saúde para todos nós!    Leandro, Tesore e Paulo Sócios-fundadores, Hook Digital Hook Digital, Rua Funchal, 538, 13° andar - Vila Olímpia, São Paulo, SP 04548-005, Brasil Cancelar assinatura |
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