A newsletter da Hook Digital | Edição #69 | 12.06.2023
Nesse dia super especial para os casais apaixonados ❤️, você acaba de receber nossa querida e amada newsletter "O Gancho" - edição de Junho.
O destaque vai para a pressão, cada vez maior, nas equipes de marketing para gerar resultados de negócios e retorno. Você sabia que sete em cada dez profissionais estão sendo mais cobrados por resultados? Pesado né? Mas é a realidade!
Nessa edição, também vamos falar sobre:
Product-Led Sales: você precisa desse modelo?
Best of Breed ou Best of Suite: qual o stack de TI ideal para o seu marketing?
Como a tecnologia está remodelando os processos de vendas na indústria
10 dicas de uso do WhatsApp para acelerar seu crescimento
Boa Leitura e feliz dia dos namorados 😍!
Mais pressão por resultados de vendas no marketing
Se você é da área de marketing, sabe que a pressão para cortar custos e entregar resultados de vendas só aumenta. De uns tempos pra cá, a conversa dentro do marketing de empresas B2B é outra.
Aqui na Hook, estamos, cada vez mais, lidando com cenários de cortes de orçamento e cobrança. As iniciativas de marketing que não geram resultados de negócios, ou seja, não têm retorno sobre os investimentos realizados (ROI), estão ficando de lado.
Isso é tão verdade, que o relatório da Anteriad*, publicado no blog da Martech, sobre marketing B2B, relata que:
Embora o relatório não tenha dados do Brasil, sabemos que por aqui não é diferente. Os líderes de operações de marketing precisam entregar ROI, com indicadores que apontam o impacto gerado no funil de vendas.
As descobertas do estudo apontam para uma lista não muito fácil de desafios. Trabalhar para trazer "receita" a partir do marketing tem sido quase obrigatório, gerar de leads e aumentar o conhecimento da marca são objetivos importantes também citados.
Na outra ponta e de maneira paradoxal 😟, estamos vendo os cortes de orçamentos. Geralmente a decisão vem de cima, "você precisa reduzir seu orçamento".
Para quem não possui dados confiáveis ou modelos de mensuração estabelecidos, a redução acontece em cima de ações, canais ou fornecedores que representam o maior custo nas linhas do orçamento, sem qualquer análise de receita gerada. Movimento totalmente equivocado, na nossa modesta opinião.
A verdade é que o cenário mudou. A figura do executivo que ficava meses ou até anos na cadeira de marketing sem provar resultados está desaparecendo. Nos EUA, por exemplo, um executivo de marketing recém contratado tem de 12 a 18 meses para entregar resultados, caso contrário, cai da cadeira.
De fato, o marketing operacional, como conhecemos, está mudando mais rápido do que imaginamos.
*O relatório foi baseado em uma pesquisa com 328 tomadores de decisões de marketing B2B nos EUA e no Reino Unido, com níveis gerentes sênior em empresas com, pelo menos, 250 funcionários. Dados detalhados aqui.
Product-Led Sales: será que você precisa desse modelo?
Você já ouviu falar em Product-Lead Sales (PLS)? Será que você precisa desse modelo para crescer?
O fato é que, quanto mais participamos de eventos, mais histórias de sucessos de empresas com operações e processos orientados por produtos aparecem. Os cases são muitos: Miro (avaliado em $ 17.5 bi em 2022), Zoom, Slack, ClickUp, entre outros.
Essas e outras empresas SaaS crescem rapidamente porque perceberam que o modelo tradicional de vendas "funnel top-down", baseado em: encontrar compradores, apresentar produtos e fechar contratos, está se deteriorando aos poucos.
Nas reuniões de resultados de clientes, percebemos grandes dificuldades para atingir as metas, seja nas áreas de marketing ou vendas. Na real, muita coisa mudou e outras estão em processo de mudança.
Podemos listar mais meia dúzia de mudanças, mas essa não é a pauta. A verdade é que abriu-se uma oportunidade para as empresas conquistarem seus clientes por meio de usuários finais das áreas de negócios, dando origem ao que o mercado tem chamado de Vendas Lideradas por Produtos.
Em sua participação no excelente podcast do Lenny, Elena Verna, advisor de Growth de muitas startups e ex- VP de empresas como SurveyMonkey e Miro, explica de maneira simples as diferenças entre PLS e PLG, bem como os acrônimos PQAs, PQs, PQLs e MQLs.
Em uma passagem da conversa, Elena Verna explica:
"A estratégia de Product-Led Growth geralmente entrega apenas o que um usuário precisa para que seu trabalho seja feito. No entanto, o modelo Product-Led Sales parte da premissa de que existe uma escada para uma solução corporativa, um caminho para agregar valor e recursos de vendas para a empresa - uma vez que os produtos fazem um trabalho muito ruim na comunicação da proposta de valor no nível corporativo. Eles são muito bons em mostrar a você como usuário o que você pode fazer, mass são terríveis em mostrar que a empresa pode se beneficiar da solução".
Faz super sentido, como exemplo, podemos citar ferramentas que alguns colaboradores (usuários finais) utilizam aqui na Hook: Canva (criação e design), Mindmeister (processos) e Lucid (processos também). O esforço dessas empresas para vender uma solução corporativa é quase zero.
O diagrama abaixo explica o fluxo de vendas tradicionais x Product-Led Sales:
Em resumo, o modelo PLS permite que os usuários finais descubram e experimentem o valor do produto na esteira 100% self service, base para promover o crescimento da receita em nível empresarial. Aqui, o usuário final é a base para a criação do pipeline de fechamento de negócios corporativos.
No PLS, o produto é responsável pela saúde dos usuários gratuitos e pagos, produto tem que ser capaz de se vender, produto é responsável pela meta de receita dos usuários finais (self service), produto é responsável por gerar pipeline, com foco no aumentando os PQAs.
Embora o crescimento liderado pelo produto (PLG) possa não se aplicar a todos os setores ou segmentos, sua crescente popularidade não pode ser ignorada. Toda organização deve avaliar as vendas lideradas por produtos como uma estratégia potencial para permanecer competitiva, adaptando-se ao cenário de mercado e às expectativas do cliente.
Best of Breed ou Best of Suite: qual o stack de TI ideal para o seu marketing?
Entrando um pouco mais no contexto de ferramentas de mensuração e automação de marketing, há uma pergunta que sempre aparece nas reuniões: vamos optar por ferramentas "best of breed" (melhor em cada área) ou "best of suite" (melhor pacote com todas as ferramentas juntas)?
Ou seja, você deve optar pelo pacote que oferece o que você precisa em uma plataforma única, tipo HubSpot e Salesforce, ou selecionar a melhor ferramenta para cada caso de uso ou necessidade de marketing?
Não é uma decisão fácil. Já que o mapa de ferramentas disponíveis deu um salto - saímos de 150 para mais de 11.000 opções em pouco mais de 10 anos.
O mapa abaixo assusta, pois apresenta as opções ferramentas de marketing disponíveis em 2023.
Imagine você, ter que lidar todos os dias com ações de redes sociais, landing pages, e-mail marketing, SEO, formulário, anúncios, site e blog, e, ainda, trabalhar com diversas ferramentas.
A realidade é que existem prós e contras para cada modelo. A decisão depende da complexidade de seus casos de uso.
As vantagens de uma solução "best of suite" para são muitas, entre elas:
Solução integrada: apenas uma plataforma com a necessidade mínima de integrações ou conexões com outros sistemas.
Integração de dados: menos risco com sincronização de dados, gera qualidade e confiabilidade.
Interface única: que se tornará muito familiar para todos os usuários da empresa.
Aprendizado: curva de aprendizado mais curta porque só existe uma plataforma a ser utilizada.
Fornecedor único: contrato com um fornecedor permite maior poder para negociar o preço.
Também temos as empresas que optam por ferramentas diferentes e tem suas vantagens, abaixo:
Necessidades x Funcionalidade: não importa quão complexas/exclusivas sejam suas necessidades, uma ferramenta especialista sempre entrega o que você precisa dentro de uma área.
Implementação: mais rápida, já que as soluções especialistas são mais simples.
Cancelamentos de contratos: contratos individuais com fornecedores individuais podem ser mais fáceis de cancelar do que um contrato significativo com um grande fornecedor.
Note que não listamos o item "preço de licença" - o contexto é tão diverso de valores que não temos como detalhar aqui. Vale fazer a conta do seu stack de marketing, comparando os custos diretos com ferramentas e indiretos de processos manuais.
Não existe resposta certa. Você realmente precisa parar e analisar o melhor cenário para seu momento de negócio, maturidade e orçamento.
Histórias de sucesso: como a tecnologia está remodelando os processos de vendas na indústria
Nos últimos anos, a indústria, de maneira geral, vem enfrentando grandes desafios de transformação digital. Temas como IOT, Big Data, Inteligência Artificial, CRM e muitos outros estão na pauta do board de qualquer indústria.
Esse cenário não é diferente para a Perfileve, um dos principais players nacionais em extrusão de alumínio do Brasil.
Apesar de já consolidada no mercado e reconhecida pelo uso intenso de tecnologia e inovação no processo de extrusão de alumínio, ainda havia espaço para transformações e melhorias internas, sobretudo na área de vendas.
Nessa direção, a Perfileve, liderada pelo head de vendas, Alan Mansim, adotou o HubSpot como o CRM central de suas operações, saindo de sistemas departamentais e controles manuais, para um plataforma única.
A implementação começou nas áreas de vendas e marketing, em seguida, ampliou para o atendimento ao cliente. Em outras palavras, a Perfileve investiu em processos mais organizados, estruturados, que trouxessem mais certezas do que dúvidas a partir do HubSpot.
"Os forecasts eram muito baseados no que o vendedor estava sentido. Os novos modelos não permitem isso. Hoje, os dados são o novo petróleo: eles conseguem trazer não só a previsibilidade, mas também a predição do que eu posso tomar de decisão estratégica a partir dos dados. Se você não preparar a cultura da sua equipe para aceitar novas estratégias, um novo CRM terá dificuldades na adesão e no uso. Quando você tem um projeto bem construído e bem planejado, fica surpreso com o resultado e a qualidade que são gerados".
10 dicas de uso do WhatsApp para acelerar seu crescimento
Sem dúvida, por aqui o WhatsApp é o principal canal de marketing e vendas para todos, independentemente do segmento, porte ou modelo de atuação.
Em outras palavras, ou você tem uma estratégia bem definida, centralizada e gerenciada para esse canal ou você está com sérios problemas.
Mas veja bem, o desafio não está no uso do WhatsApp, mas em integrá-lo à sua plataforma de CRM, tornando as conversas trocadas com os times em informações corporativas para análise e tomada de decisão.
Com o HubSpot, você pode ter tudo integrado nativamente.
O vídeo abaixo traz 10 dicas de uso do WhatsApp dentro do HubSpot.
Aproveite e acelere o crescimento da sua empresa utilizando o WhatsApp como canal de comunicação e relacionamento dentro do HubSpot.
