Quais das mudanças que estamos vendo em marketing e vendas vieram pra ficar? A última pesquisa da McKinsey com tomadores de decisão do segmento B2B no Brasil dá algumas pistas:
94% das empresas B2B adotaram o modelo de vendas remotas ou digitais devido ao COVID 19.
59% acreditam que o novo modelo é tão eficaz quanto o anterior, ou até melhor.
69% planejam manter o novo modelo no mínimo pelos próximos 12 meses.
É razoável supor que muitas das empresas que se viram forçadas a adotar o modelo de vendas remotas devem voltar ao modelo anterior em algum momento. Mais difícil é saber quando e como isso vai acontecer, e até que ponto.
Vale notar que a própria McKinsey monitora o peso das interações digitais no comportamento dos clientes desde 2016. Antes mesmo do COVID 19, as interações digitais, em especial aquelas que oferecem opções de self-service, já tinham conquistado a preferência dos clientes em todas as etapas da jornada de compra B2B (pesquisa, consideração, decisão, recompra), como mostra o gráfico abaixo:
Essa preferência, que já estava consolidada, deve ganhar ainda mais importância em 2020, dado o cenário atual. Os dados completos da pesquisa você encontra aqui.
Nossos parceiros do Databox publicaram um ótimo material de referência sobre métricas de vendas B2B. Foram ouvidos 60 profissionais da área, que falaram sobre o que eles mensuram, como e por que.
Vale demais a leitura pelo detalhamento de cada tipo de métrica e suas finalidades, desde as de aquisição e conversão até as de receita e produtividade. Selecionamos aqui duas recomendações e dois trechos para compartilhar com você:
1. Mensurar reuniões ao invés de apenas receita:
“A maioria das empresas mensura receita. Mas receita é um indicador que reflete o passado, que mostra o resultado do trabalho que já foi feito. Reuniões são um indicador que reflete o presente, ou seja, o trabalho que está sendo feito, cujo resultado o vendedor ainda tem o poder de influenciar.”
2. Mensurar apresentações, reuniões e demos concluídas ao invés de apenas agendadas:
“Agendar não é suficiente. O que importa é concluir cada interação com o cliente. Reuniões são canceladas ou adiadas o tempo todo. E às vezes o cliente marca e nem aparece. Por isso nós mensuramos separadamente as reuniões agendadas e reuniões realizadas. Assim temos um controle mais preciso do que está acontecendo no processo comercial.”
Como sempre alertamos por aqui, vendas é um exemplo de área de alto impacto que ainda opera com baixa produtividade em muitas empresas B2B. Algumas das causas do problema são bem conhecidas: falta de integração com marketing, falta de critérios objetivos de qualificação, falta de padronização e automação das rotinas no processo comercial.
Toda empresa é diferente e está lidando com esta crise à sua maneira. Nós sócios seguimos com a agenda aberta para ouvir e entender as particularidades de cada uma. O momento pede soluções criativas e eficazes, e nós estamos aqui para inventá-las junto com você.