O papel do SDR na estratégia de Inbound Marketing

Publicado em 25 de Julho de 2016 - Tempo de leitura -

Carlos Tesore - Sócio-fundador da Hook Digital

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Quem vem trabalhando com Inbound Marketing há algum tempo já deve ter sentido na pele que mesmo após a construção da máquina de geração de leads, muitas vezes, acaba não ocorrendo a conversão em vendas. Resultado frustrante para quem investiu tempo e dinheiro na estratégia de Inbound.

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No começo tudo é mil maravilhas, você planeja, implementa e lança a estratégia de Inbound em dois ou três meses. Tudo funciona perfeitamente e os leads começam a chegar, seis meses depois o volume de leads triplica, porém, o resultado de vendas não aparece. Mas onde está o problema?

 

Um dos motivos que a venda não ocorre está relacionado diretamente ao processo de integração entre marketing e vendas, especialmente na passagem do lead gerado pelo Inbound Marketing para a área de vendas.

 

É aí que entra em cena uma das pessoas mais importantes na estratégia de Inbound Marketing: o SDR (Sales Development Rep) ou também chamado de "Inside Sales". Esse profissional, que em algumas empresas é representado por um departamento, é responsável por receber os leads do marketing, pesquisar, interagir, qualificar e direcionar para a área de vendas.

 

Sua atuação é obrigatória dentro da estratégia de Inbound. Porém, o fato é que a maioria das empresas ignora essa função e, com isso, o projeto muitas vezes vai por água abaixo. Na verdade a função não é nova, em alguns casos, estamos falando do Inside Sales, o que mudou na verdade é o processo, que deve ser aprimorado com práticas de Inbound Sales.

 

De acordo com um estudo realizado pela Velocify, 46% dos entrevistados já transferiram pessoas de vendas em campo para vendas dentro da empresa, além de 60% citarem que tal mudança afetou diretamente na lucratividade da empresa, pois o Inbound Sales reduziu custos significativos das vendas em campo, como gastos de deslocamento, hospedagem e aumentou a produtividade.

 

Porém, para que o resultado seja satisfatório é necessário acompanhar quatro importantes dicas:

 

1 - Relacionamento totalmente Inbound

Esqueça a comunicação e o processo Outbound com o lead. É importante que todo o relacionamento do SDR seja "Inbound", isso quer dizer que o profissional deve conversar por telefone ou email, sempre de maneira personalizada e de acordo com o comportamento e necessidades do prospect. A palavra-chave aqui é agregar valor e ser consultivo, nada de empurrar produto sem que o cliente tenha realmente a necessidade e esteja comprometido com o processo.

 

2 - Atente-se ao tempo de resposta

Uma das métricas importantes para qualquer equipe SDR é o tempo de resposta para o lead. Quando um prospect solicita uma demo, pede informações ou se inscrever para uma avaliação gratuita do seu produto, significa que ele está no estágio de decisão (Fundo de Funil dentro do Inbound). Quando isso acontece é importante fazer um contato, no mínimo, no mesmo dia. Mas o ideal é que a resposta seja imediata. Caso isso não ocorra, sua taxa de conversão diminui drasticamente.

 

Aliás, vale reforçar que um lead bom de Inbound, ou seja, que tem o perfil para o comprar o produto ou serviço da sua empresa, deve receber entre 7 e 9 tentantivas de contatos, via email e telefone, para agendamento da primeira conversa de vendas. Se seu vendedor ou SDR desisti na segunda tentativa você realmente tem um problema. 

 

3 - Defina métricas para mensurar os resultados

A melhor forma de avaliar se o resultado está sendo gerado de acordo com o esperado é por meio de métricas e indicadores. Por isso, determine a quantidade de ligações e contatos que devem ser feitas por semana e meça também o tempo de retorno diante de cada interação do lead.

 

4 - Agende reuniões periódicas entre as equipes

Depois de estruturar a estratégia e atuação do SDR para potencializar a conversão de leads é a hora de agendar reuniões periódicas entre as áreas de marketing, SDR e vendas para analisar e compreender quais os canais estão gerando os melhores leads.

 

Isso possibilita ao SDR uma oportunidade para descrever as percepções que tem no contato com os leads e discutir maneiras de melhorar o processo e maximizar a conversão. Essas reuniões periódicas devem estar previstas no SLA entre Marketing e Vendas.

 

O Inbound Sales é sem dúvida uma nova técnica de vendas e que deve fazer parte da rotina da sua empresa, caso utilize estratégias de Inbound Marketing. Do contrário, possivelmente, os resultados de conversão dos leads em vendas vão continuar abaixo do esperado.

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Para outros insights, clique aqui: Vender

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